Маркетинг на рынке b2g. особенности работы — студенческий портал

Количество государственных тендеров на оказание услуг связи растет с каждым годом. Увеличивается и число исполнителей — участники рынка постепенно осваиваются в аукционной системе. Эксперты сходятся во мнении, что она упрощает взаимодействие между предприятием и государством, обеспечивает прозрачность сделки и экономит средства заказчика.

Система торгов сегодня успешно функционирует в большинстве стран мира. Одной из наиболее удачных в своем классе аналитики называют Южнокорейскую систему поиска исполнителя госзаказов.

В Европе рынок B2G также успешно развивается – в том числе, благодаря удачной разработке сайта TED, где процесс размещения заказа максимально упрощен.

А вот американскую систему рынка «бизнеса для правительства» принято считать одной из самых сложных и запутанных в мире из-за обилия регулирующих этот процесс законов.

Что же касается России, то здесь указанный рынок характеризуется как емкий и быстрорастущий. В связи с объявленной установкой на создание информационного общества, количество заказов постоянно растет. Сегодня общий объем российского рынка B2G эксперты оценивают в 80 миллиардов рублей.

— «Рынок очень емкий и развивающийся.

В связи с большим вниманием, которое правительство сегодня уделяет вопросам оказания госуслуг в электронном виде, созданию систем электронного межведомственного взаимодействия, у операторов связи постоянно появляются новые запросы по организации сетей передачи данных для государственных структур, по аренде вычислительных мощностей и мест для размещения серверной инфраструктуры. Несмотря на то, что основная часть работ на этом рынке будет по естественным причинам выполняться федеральными телеком-структурами с государственным участием, объем работ таков, что без субподрядчиков в регионах не обойтись. Поэтому участвовать в проектах B2G будут все крупные операторы связи.», — говорит директор по корпоративному бизнесу компании «ИнтерЗет» (Санкт-Петербург) Виталий Зарковский.

— «Российский рынок B2G постепенно увеличивается. Если раньше госсектор переходил с медных кабелей на ВОЛС, а затем на базе ВОЛС строил свои корпоративные сети, то в последнее время стала отчетливо видна потребность заказчиков в интеллектуальных услугах, предоставляемых на базе современных технологий.

Госзаказчику нужны инструменты для оперативного обмена информацией c гражданами и бизнесом – будь то обсуждения каких-либо инициатив Администрации города или информирование населения, например, по линии МЧС. В числе наших клиентов Северо-Западное таможенное управление, Северо-Западный медицинский университет им. И.И.

Мечникова (ранее МАПО), Главное Управление МСЧ по Санкт-Петербургу, Северо-Западный акцизный таможенный пост Центральной акцизной таможни, Санкт-Петербургский Городской суд, Управление Минпромторга России по Северо-Западному Району, Управление судебного департамента Санкт-Петербурга и многие другие.

И у всех — разные потребности», — рассказывает руководитель отдела по работе с госструктурами компании «ВестКолл» Алексей Лепешин.

Своего интереса к рынку B2G не скрывает и «Мегафон».

Укрепить свои позиции здесь оператор планирует с помощью активов «Синтерры», благодаря которым компания смогла существенно расширить спектр предоставляемых услуг.

Не смотря на то, интеграция магистрального оператора завершилась только в конце 2012 года, уже в 2011 году «Мегафон» увеличил выручку от государственных контрактов на 28% по сравнению с предыдущим годом.

МТС также пока не раскрывает свои финансовые итоги, однако приобретение московского ШПД-актива «Таском», предоставляющий телекомуслуги для государственных учреждений и корпоративных клиентов, говорит об интересе оператора к данному сектору рынка.

Вообще, следует отметить, на счету МТС не один выигранный крупный тендер. В рамках городских проектов МТС обеспечивает сервис видеонаблюдения и является поставщиком интернета для учреждений образования.

Однако на сцену, помимо федералов, постепенно выходят и региональные провайдеры. Разумеется, заказы, за которые они берутся, не столь масштабные.

— «Последние годы на рынок госзакупок стали обращать внимание «малые» операторы связи, и итоговая стоимость услуги стала еще ниже. Поначалу заказчиками это приветствовалось, так как у них появлялись дополнительные средства, которые они могли направить на дальнейшее развитие.

Но возникло одно большое «но»: многим малым операторам не удается в срок и с должным качеством, оговоренным в техническом задании, предоставлять услуги.

Малые операторы не могут в ограниченный срок построить собственными силами каналы к множеству адресов, у них нет необходимых запасов кабеля/оборудования, нет должной службы технической поддержки.

  Заказчики попадают в ситуацию, когда один контракт закончился, а другой формально начался, но услуги не предоставляются, или предоставляются, но не отвечают всем требованиям техзаданий», — поясняет Алексей Лепешин.

Но за выполнение небольших госзаказов охотно берутся и региональные операторы. Одну из причин повышенного интереса к сектору B2G пояснил коммерческий директор красноярской группы компаний «Максима» Евгений Тютрин:

— «В этом секторе высокая конкурентная борьба, поскольку государственные учреждения всегда вовремя оплачивают за оказанные услуги».

Некоторые региональные операторы могут даже похвастаться неплохими результатами работы в данном направлении. «Акадо» сообщает о росте выручки в секторе B2G на 35% , до 1 784,25 млн руб. без учета НДС. По госконтрактам правительства Москвы рост и вовсе феноменальный — 43%. Правда абсолютных цифр пресс-служба компании не озвучивает.

Отметим, что происходит и обратный процесс: региональные компании стараются составить конкуренцию федералам, а те, в свою очередь, интересуются не только рынком центральной части России, но ее регионами.

Все это позволило им участвовать в различных тендерах.

— «С выходом на региональный рынок B2G «большой четверки» конкуренция, и без того высокая, стала еще более заметной. Одной из актуальных тенденций в сегменте B2G является постепенное снижение уровня ARPU (средняя выручка на одного пользователя).

Стоимость услуг для государственных учреждений является часто одним из основных критериев при выборе оператора связи, и способность предложить требуемое качество по оптимальной цене является важным фактором при определении поставщика в ходе торгов», — отмечает заместитель генерального директора ТТК-Западная Сибирь Борис Плетнев.

Источник: https://telekomza.ru/2013/02/14/b2g-osobennosti-rossijskogo-rynka/

B2G продажи — что это, особенности сектора, способы продаж

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2G продажи.

Сегодня вы узнаете:

• Что такое B2G продажи;
• Как происходят B2G продажи;
• Продажи каких продуктов можно осуществлять в B2G секторе.

В2В и В2С – знакомые всем аббревиатуры. В2В расшифровывается как “бизнес для бизнеса” и подразумевает продажи крупных партий товара (оптовые продажи) одними предприятиями другим предприятиям с целью их использования в производстве или перепродаже.

На рынке оптовых продаж потребителями являются юридические лица и это основной параметр, по которому они отличаются от В2С продаж. На рынке В2С (розничном рынке) товары приобретаются потребителями для личного пользования. Клиентами здесь являются физические лица, которые закупают продукцию в маленьких объемах, чтобы удовлетворить собственные потребности.

Но существует еще одна аббревиатура и еще один тип клиентов – В2G и государство. По всем параметрам B2G рынок является составляющей частью В2В рынка. Однако, специфика продаж товара такому клиенту, как государство, не дает шанса не выделить этот рынок для самостоятельного изучения.

B2G расшифровывается как business to government, что в переводе означает “бизнес для государства”. Как было уже сказано на B2G рынке клиентом является государство.

Но что конкретно подразумевается под государством?

1. Под государством следует понимать разнообразные государственные структуры. К таковым относятся: армия, полиция, суды, Федеральное собрание и другие.
2. К государственному сектору относят образовательные учреждения различного уровня: школы, детские сады, вузы.
3. Государственные предприятия здравоохранения. К ним относят больницы, поликлиники, травмпункты.
4. Культурные и научные учреждения. Например, академии наук, библиотеки, музеи и театры.

Итак, B2G продажи – этопроцесс реализации товаров и услуг предприятиями, клиентом которых выступают государственные учреждения.

Особенности продаж на B2G рынке

Государство считается самым надежным партнером, но заполучив долгожданный заказ от него, вы столкнетесь с рядом трудностей и препятствий.

Все они будут связаны с особенностями B2G продаж, к которым можно отнести:

• Получить заказ можно только посредством тендера, который, как правило, происходит в несколько этапов;
• Государство совершает крупные единовременные закупки;
• Сложность системы финансовых расчетов, системы оплаты;
• Отношения будут строиться на основе долговременного сотрудничества. Очень велика вероятность, что в следующий раз вы опять станете поставщиком для государственного клиента;
• Применение жестких санкций в случае невыполнения условий договора, например, в случае задержки заказа;
• Чаще всего государственные образования сотрудничают с крупными компаниями или компаниями, производящими уникальный товар. Но это не означает, что малый и средний бизнес не имеет шанса получить госзаказ. Просто маломасштабным предприятиям следует обратить внимание на городские и муниципальные образования;
• Часто решающую роль в выборе поставщика играет цена.

Теперь давайте рассмотрим, какие способы взаимодействия государства и организаций существуют.

Итак, к основным формам взаимодействия в государственном секторе относят:

• Государственные заказы на поставку продукции;
• Аренду помещений;
• Лизинг оборудования – государство часто арендует оборудование и технику;
• Государственно-частное партнёрство – форма взаимодействия государства и бизнеса для взаимопомощи в решении общественно значимых задач.
• Концессионные соглашения – форма взаимодействия государства и бизнеса, в котором бизнес вовлекается в процесс государственного управления.

Процесс B2G продаж

На самом деле 90% продаж в государственном секторе приходится на тендеры. Поэтому, если вы решили выйти на рынок B2G, вам просто необходимо знать, как проходит это мероприятие.

Тендер – конкурс, в котором некоторое количество предприятий презентуют свой товар клиенту, а тот выбирает лучший по каким-либо параметрам.

На данный момент наиболее широкое распространение получил такой вид тендеров, как электронный аукцион.

Онлайн-тендеры имеют следующие отличительные черты:

• Большее количество участников;
• Повышенная доступность;
• Анонимность участников;
• Прозрачность.

Принять участие в государственном онлайн-тендере может практически любая компания.

Чтобы это сделать необходимо последовательно пройти следующие этапы:

• Зарегистрироваться на сайте официальной площадки по размещению госзаказов. Отслеживать новости на сайте. Как правило, информация о проведении аукциона размещается за две-три недели до даты окончания приема заявлений на участие. Поэтому заходите на портал не реже одного раза в 5 дней. На данный момент существует 5 электронных ресурсов для проведения аукционов;
• Покупка электронной подписи. Без нее принять участие в тендере вы не сможете. Продают ее на том же портале, на котором проводится конкурс. Учтите то, что процесс ее получения займет у вас около двух дней.
• Получаем аккредитацию от портала закупок. Для этого необходимо заполнить специальную форму и открыть счет. Чтобы получить аккредитацию необходимы такие документы, как: выписка из ЕГРЮЛ (в том случае, если вы участвуете в тендере от имени ИП, то вам необходима выписка из ЕГРИП), устав вашего предприятия, доверенность на участие в конкурсе, протокол о назначении ответственного, подтвержденный печатью организации.
• Рассмотрение поданных документов. Этот этап занимает около пяти дней. В результате вы получите либо приглашение на участие и свой “личный кабинет” на портале, либо отказ и его обоснование. В случае отказа, вы можете подать заявление повторно, но вам опять придется ждать пять дней, пока его не рассмотрят.
• Пополнение счета на портале. Это гарантия того, что вы будете участвовать в тендере. Каждый сервис требует одну и ту же сумму: для малого бизнеса 2% от начальной стоимости заказа, для среднего и большого – 5%. После окончания торгов деньги вам вернут.
• Составляем заявление на участие в торгах. Первая часть документа содержит информацию о согласии участника выполнить заказ и описание продукта. Вторая часть содержит информацию о компании-участнике. Кроме того, вы должны предоставить сметно-расчетную документацию о продаваемом продукте (издержки, налоги и т. д.).

Имейте в виду то, что поданное заявление является вашим официальным соглашением на соблюдение всех требований заказчика. Если вы не можете удовлетворить какое-либо из требований, заявление необходимо отозвать. На отзыв заявок участникам тоже предоставляется ограниченный период времени, по истечении которого этого будет сделать нельзя.

• Результаты торгов. Получение госконтракта в случае победы.

Обратите внимание:

• Шаг аукциона всегда составляет 0,5% от первоначальной стоимости заказа. Снизить цену еще больше участник может только после перехода на следующий шаг. Один шаг длится 10 минут;
• Цену можно только снижать;
• Можно снизить цену менее чем на 0,5%, но тогда другой участник может в этот же шаг снизить цену и выиграть тендер.
• Снижать цену более чем на 0,5% в один шаг нельзя

Кроме того, вам стоит попробовать принять участие в тендере, только если вы обладаете следующими навыками и качествами:

• Видите неудовлетворенные потребности госсектора, умеете их определять;
• Не ленитесь самостоятельно проводить поиск государственных заказчиков;
• Готовы принимать участие в сопровождении сделок;
• Готовы проводить контроль оплаты продуктов;
• Готовы выполнять заказ в срок.

Товары для B2G продаж

• На данный момент, как наиболее популярные товары на B2G рынке можно выделить ремонтные и строительные услуги, а также недвижимость.
• Также популярностью пользуется категория топливно-энергетической продукции и продукции машиностроения.
• Но не стоит отказываться от участия в тендере, если ваше предприятие не занимается производством или продажей названной выше продукции.
• На данный момент на сайте госзаказа размещено предложение на поставку яиц, на сумму 18 тысяч рублей, заказ на проведение культурно-массовых мероприятий и на поставку крема для рук.
• Таким образом, вне зависимости от того, в какой сфере бизнеса вы заняты, вы можете найти своего государственного заказчика, а это хороший стабильный доход.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/b2g-prodazhi/

Маркетинг на рынке B2G. Особенности работы

Особенности и принципы работы B2G

Подробнее о субъектах рынка

Под понятием «рынок B2G» подразумевается рынок, на котором товары, реализуемые частными компаниями, приобретаются государственными структурами. Ниже о нем будет рассказано более подробно.

Общее описание, особенности и принципы работы

Чаще всего B2G представляет собой систему госзакупок, которая построена на тендерах. Среди отличительных черт описываемого рынка следует выделить следующие моменты:

• Важнейшая роль отводится рациональным мотивирующим факторам потребителя;

• Многое зависит от личных мотивов чиновников (продвижение по карьерной лестнице, получение благодарности от руководства, повышение оплаты и т.д.);

• • Решение об осуществлении закупки принимается поэтапно;
• • Процедура принятия решения о закупке – процесс, который требует времени;
• • Предложения продавцов являются конкурентными и зависят от факторов, на основе которых будет принято окончательное решение.
• В основе B2G лежит 2 принципа:
• • Процесс государственных закупок регламентируется законодательством. В России данная процедура опирается на 2 федеральных закона;

• Системные закупки – главный способ установления контакта между предложением и спросом. Основной смысл в том, чтобы они были произведены у одного продавца, а не у нескольких.

Подробнее о субъектах рынка

Что касается субъектов, то их классификация в условиях рынка B2G опирается на функции, которые выполняются:

• Государственными заказчиками. В данном случае речь идет об учреждениях, которые хотят обновить основные средства и получают финансирование из казны государства.

• Генеральными подрядчиками. Это крупные компании, ведущая специализация которых – производственный подряд. Они выполняют задачи, решение которых позволяет решить масштабные технические сложности.

В штат подобных фирм входят высококвалифицированные специалисты, имеющие богатый опыт разработки различных проектов.

Если задача, поставленная перед компанией, является очень сложной, тогда к работе привлекаются поставщики и субподрядчики.

• Частными фирмами-заказчиками. Это организации, которые заняты в научно-технической или производственной сфере и заинтересованы в проведении обновления имеющихся у них мощностей. Такие предприятия в зависимости от масштабов производства разделяются на крупные, средние и мелкие.

• Отечественными компаниями, которые изготавливают и поставляют на рынок различные виды промышленной продукции, а также занимаются оказанием спектра узкоспециализированных услуг.

• Посредниками. К их числу относятся частные фирмы и филиалы иностранных компаний, основная специализация которых – логистика. Как правило, они занимаются поставками импортных товаров. Следует отметить, что посредники бывают широкопрофильными, т.е. поставляют почти все товары, и специализированными, т.е. работающими лишь с определенным видом продукции.

• Иностранными компаниями-производителями. Они занимаются выпуском различных видов промышленного оборудования, субподрядом и поставками. Отличительная черта их деятельности – плотное сотрудничество с посредниками-дистрибьюторами.

Учитывая то, что клиенты отличаются друг от друга в зависимости от состава и типа, можно заявить, что главное требование к маркетингу на рынке B2G – это гибкость и возможность изменяться.

Это заметно облегчает процесс разработки эффективной маркетинговой стратегии.

Источник: https://sciterm.ru/spravochnik/marketing-na-rinke-b2g-osobennosti-raboti/

Что такое B2G: продажи, особенности сегмента, функционирование рынка

B2G – сфера деятельности крупных игроков. Но даже начинающим предпринимателям не помешает знать, в чем состоят ее особенности.

Расшифровка аббревиатуры

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

К этим отношениям относятся: оказание услуг и поставка товаров, а также разработка и предоставление бизнес-решений для нужд государственных структур.

Характерные особенности B2G сегмента

Хочется выделить следующие особенности B2G сегмента:

• Сложный и многоступенчатый механизм принятия решений.
• Тендерная система закупок.
• Специфичность и сложность финансовых условий, а также механизмов осуществления закупок.
• Постоянство во взаимоотношениях между государственными структурами и компаниями, оказывающими им услуги.
• Впечатляющие масштабы.
• Вовлечение административного ресурса во все процессы взаимодействия.

Как функционирует B2G рынок

Рынок B2G функционирует благодаря следующим формам отношений между государством и бизнесом:

• Поставка товаров и оказание услуг государству.
• Аренда (бизнес = арендатор, государство = арендодатель).
• Лизинг техники.
• Концессии.
• Частно-государственные партнерства.

Чаще всего государство взаимодействует с владельцами бизнеса путем осуществления закупок.

Закупки производятся в интересах различных органов власти, ведомств и их подразделений, а также для удовлетворения потребностей муниципальных образований и заказчиков.

Процесс осуществления таких закупок сопровождается бюрократическими сложностями. Все закупки, инициируемые государством, должны проводиться в соответствии с многочисленными законами – как местными, так и федеральными.

Еще один способ взаимодействия коммерческих организаций и государственных органов называется частно-государственным партнерством. Такие партнерства создаются для того, чтобы совместными силами решать сложные социально-значимые задачи. В этой ситуации коммерсант инвестирует средства в определенный государственный проект, что способствует удовлетворению потребностей государства и общества.

Как осуществляются B2G продажи

Продажи в сфере B2G осуществляются профессионалами, которые обеспечивают:

• проведение мониторинга потребностей клиентов (ведомств, учреждений);
• поиск государственных заказчиков;
• сопровождение сделок;
• осуществление контроля над платежами госзаказчиков.

В целом, данная сфера бизнеса характеризуется сложностью и специфичностью взаимоотношений между сторонами. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства.

Рекомендуем почитать:

B2B расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса». Проще говоря, B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами.

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.

⇧

Источник: http://www.temabiz.com/terminy/chto-takoe-b2g.html

Продажи B2G: что это такое, сегмент, рынок

Заранее стоит сказать, что система B2G для начинающих и мелких предпринимателей не подходит. Но всем руководителям с этим направлением стоит ознакомиться, ведь организация может развиваться семимильными шагами. В нашей статье разберемся с вопросами, что такое B2G-продажи, каковы их особенности и применение.

Во взаимоотношениях рыночного характера особым игроком выступает само государство. Чтобы государственный аппарат нормально функционировал, у него возникает необходимость в закупке тех или иных товаров. Рынок B2G – это совокупность услуг и товаров, которые покупают государственные учреждения. Удовлетворяется такой спрос через участие в госзакупках и госпроектах.

Аббревиатура B2G расшифровывается как business to government и переводится «бизнес для государства». Это рыночные взаимоотношения между коммерческими организациями и правительством страны.

Особенности

Сегмент B2G имеет характерные особенности:

• Решения принимаются по сложной многоуровневой системе.
• Закупки совершаются по тендерной схеме.
• Сложные финансовые механизмы осуществления закупок.
• Длительные отношения правительства и частных компаний.
• Большие объемы.
• Административный ресурс вовлекается в сотрудничество с частными фирмами.

Данный сегмент широк, захватывает услуги и товары – такие, как канцтовары, машины, строительные работы, компьютерная техника и многое другое.

Получают государственные заказы в основном крупные компании и концерны, которые проверены временем и располагают мощными производственными ресурсами. Небольшие компании тоже могут принять участие в тендере. Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.

Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.

Заполучить государство в клиенты непросто, нужно знать много нюансов. Подробные данные имеются на официальном сайте госзакупок.

Формы взаимоотношений

Между бизнесом и государством могут быть следующие формы взаимоотношений: лизинг техники, поставки товаров, оказание услуг, партнерство и аренда. Самое популярное и распространенное из этого списка – закупки. Но встречаются на пути предпринимателей и бюрократические преграды в виде множества федеральных и местных законов.

Процесс продаж

Данный сектор занимают только профессионалы, которые умеют:

• Проводить точный мониторинг, нацеленный на выявление потребностей госучреждений.
• Искать государственных заказчиков и напрямую выходить на них.
• Участвовать в сопровождении сделок.
• Контролировать оплату услуг или товаров.

Это ключевые показатели, и если все это уметь хорошо делать, то можно взаимодействовать с правительством.

В заключение

В государственной экономике любой страны мира сектор B2G-продаж занимает ключевое место. Поскольку государство является самым крупным игроком, оно дает бизнесу большие и постоянные заказы. А это, в свою очередь, оказывает благоприятное воздействие на экономическую ситуацию в стране.

Минусами для коммерции будут сложность выхода на этот рынок и адаптация к специфическим взаимоотношениям с государством. Если хорошо знать действующее законодательство и разбираться в механизмах работы госаппарата, дело выстроится.

Источник: https://zhazhda.biz/base/chto-takoe-b2g-prodazhi

Тенденции B2B маркетинга, которые нельзя пропустить в 2019 году

В борьбе за продажи b2b маркетинг совершенствуется. Эксперты разрабатывают, запускают и тестируют новые решения, маркетологи применяют их в своей работе, находя новые способы привлекать и удерживать оптовых клиентов. 

Какие методы интернет-маркетинга для b2b эффективно работают в 2019 году и какие тренды отрасли нельзя пропустить — поговорим далее.
 

Особенности b2b-маркетинга

В основе методов b2b-маркетинга лежит специфика рынка b2b, где решения принимают несколько специалистов с различными уровнями ответственности, где большой объем заказов и высокие риски, а количество потенциальных покупателей ограничено. Поэтому процесс принятия решения здесь длительный и непростой, учитывающий в первую очередь рациональные аргументы, а не эмоции. Все это создает некоторые отличия в маркетинговой стратегии b2b-компаний:
 

• Ценность бренда формируется не эмоциональными фото, а качеством товаров.
• Усилия компании направлены на формирование длительных, доверительных отношений с партнерами и клиентами.
• Приоритетный фактор — репутация компании, которую поддерживают неукоснительное соблюдение условий договора и дополнительные гарантии.
• Послепродажное обслуживание и сервисная поддержка также имеют большое значение.
• В силу ограниченного числа потенциальных покупателей необходимо разрабатывать новые принципы сотрудничества, удобные для клиентов.
• Презентация и продвижение продукции осуществляется в отраслевых медиа и на выставках, а также на собственном сайте компании.  

Стратегия определяет инструменты маркетинга на рынке B2B:
 

• Доверительные отношения с клиентами формируют личные встречи на выставках, рассылки с полезной информацией, репутация эксперта рынка.
• Новые принципы сотрудничества требуют тщательного профилирования клиентов и предложения персонализированных условий.
• Качественный сервис подразумевает поддержку 24/7 и колл-центр, всегда готовый прийти на помощь и оперативно решить все проблемы клиента.
• Ограниченное число покупателей означает, что брошенные корзины требуют особого внимания. Когда покупателей мало, нужно концентрировать больше усилий на каждом из них, — особенно на тех, кто так и не совершил покупку.
• Акции и скидки в b2b эффективнее стимулируют продажи: даже небольшая скидка на опте дает существенную разницу в итоговой стоимости.  

Разработка и совершенствование цифровых технологий диктуют новые приоритеты в развитии оптового бизнеса, которые определяют трендовые направления в стратегии интернет-маркетинга b2b рынка.
 

Маркетинг в сфере b2b: ключевые тренды 2019

Какое бы направление для развития ни выбрал рынок b2b, маркетинг отражает это в новых инструментах и методах, иногда опережающих актуальные требования бизнеса. Об этом свидетельствуют тренды b2b маркетинга, часть которых пришла в 2019-й как прогрессирующие тенденции прошлых лет. Стартовав как идеи, сегодня они стали рабочими инструментами практически каждой компании.
 

1. Автоматизация b2b маркетинга

Если вместо человека что-то может сделать машина — пусть это делает машина. К этой идее пришли еще в эпоху промышленной революции, однако возможности алгоритмизации бизнес-процессов до сих пор не исчерпаны.

Несмотря на то, что более 50% оптовых компаний уже внедрили автоматизацию b2b маркетинга в том или ином виде, любая возможность дополнительно усовершенствовать рабочие задачи, объединить их в несколько циклов и превратить в автоматическую систему, эффективно работающую без вмешательства специалиста — все еще вопрос на миллион.

Автоматизация маркетинга в сфере b2b позволяет освободить персонал не только от повторяющихся задач.

Настраиваемые шаблоны с выбором времени запуска, доступные на современных b2b-платформах для торговых площадок, оптовых онлайн-магазинов и маркетплейсов, позволяют быстро создать шаблон на основе нового решения.

К примеру, на платформе AGORA любой такой шаблон — для email-рассылок или закупок — можно использовать как решение для запуска регулярного действия, с привязкой к календарю (закупки по плану) или после определенного действия клиента (брошенная корзина).

Автоматизация — это забота о будущем вашей компании и работа над перспективу.

Такие решения позволяют ненавязчиво сопровождать клиента во время его путешествия по воронке продаж, помогая подсказками и предлагая сопутствующие товары на каждом этапе пути к совершению покупки.

2. Контент-маркетинг

Уже несколько лет контент-маркетинг — один из лучших инструментов для завоевания лидерской позиции на рынке b2b. С помощью контента маркетологи информируют клиентов о:
 

• новостях компании и внедрении новых решений;
• новых продуктах, их характеристиках и преимуществах;
• ведущих идеях и практиках, позволяющих повысить эффективность и усовершенствовать деятельность клиентской компании.  

Хотя в 2019-м контент-маркетинг используют почти 90% b2b-маркетологов, по данным исследований Института контент-маркетинга, лишь 37% из этого числа добиваются поставленных целей.

Одна из причин неудач — отсутствие документально оформленной стратегии компании для этого направления работы.

Разработка стратегии и последовательная реализация выбранного курса — один из способов повысить эффективность этого инструмента.

Эффективность контента нуждается также в регулярных измерениях: помимо продаж и прибыли компании, на которые собственники обращают внимание в первую очередь, необходимо изучать трафик, узнаваемость бренда, вовлеченность клиентов.
 

3. Персонализация контента

Хотя персонализация контента в последние годы является одной из ведущих стратегий многих компаний рынка, b2b маркетинг взял на вооружение этот инструмент сравнительно недавно.

Как отмечают исследования, главные причины, по которым оптовый бизнес не занимается масштабной контент-персонализацией — это нехватка ресурсов, технологий и данных.

Стоимость персонализированных решений на оптовом рынке по-прежнему высока, однако не менее высока и эффективность внедрения стратегии персонализации контента для тех, кто воспользовался этим трендом.

На основе этих данных AGORA позволяет формировать систему скидок, использовать рекламные баннеры, продвигать сопутствующие и рекомендованные товары, предлагать аналоги, запускать акции и программы начисления бонусов, реализовать таргетированные email-рассылки.

В 2019 году персонализация углубляется: так называемый account-based маркетинг предлагает динамический «умный» контент, который подстраивается к пользователю на основе его демографических данных, информации об основной деятельности, поисковых запросах.
 

4. SMM и видео

Роль социальных сетей и видеоконтента продолжает расти и на оптовом рынке b2b: неформальное общение в соцсетях дополняет возможности персонализации и создает основу для личных, доверительных отношений с партнерами и клиентами. Соцсети — это также возможность быстро получать отзывы клиентов, работать с негативом, формировать положительный имидж и отличную репутацию компании.

Растет спрос и на видео. Обзоры и отзывы в таком формате представляют большой интерес для пользователей: они позволяют презентовать товар с выгодной стороны, показать его преимущества на практике, продемонстрировать возможности применения, рассказать о лайфхаках.

B2B-рынок достаточно консервативен, поэтому видеоконтент, как инструмент b2b маркетинга, здесь воспринимают со сдержанным оптимизмом.

Несмотря на очевидные преимущества видео имеет и недостатки: например, невозможность быстрого просмотра, позволяющего понять самое важное или определить пользу.

Решить эту проблему можно за счет ограничения продолжительности видео (рекомендуется до 1 минуты), а также краткого изложения основной идеи видеоролика в текстовой подводке.
 

Восходящие тренды b2b-маркетинга

Есть и тренды, которые в 2019-м находятся на горизонте: они витают в воздухе, но чаще всего их реализация требует больших затрат и удается их воплотить пока лишь нескольких энтузиастам, имеющим для этого достаточно ресурсов. Однако наблюдая за этим направлением можно судить о тенденциях развития b2b-маркетинга в ближайшие годы, а то и десятилетия.
 

Восходящие тренды маркетинга в сфере b2b:
 

• Искусственный интеллект и машинное обучение. ИИ позволяет лучше понять целевую аудиторию, тоньше настраивая инструменты account-based маркетинга и делая персонализацию еще более глубокой благодаря большему количеству собранных данных о клиенте.  
• Интернет вещей. Внешние устройства с подключением к интернету могут предлагать и маркетинговые сообщения. Пожалуй, контент для умных холодильников появится еще не скоро, однако виртуальная и дополненная реальность будут сопровождать покупателей все чаще.
• Защита персональных данных. В b2b это особенно важно: одновременно с углубленным изучением пользовательских данных компании должны гарантировать защиту этих данных для своих партнеров и клиентов.  

Останутся ли эти тенденции интернет-маркетинга для b2b в числе приоритетных и в каком направлении будет развиваться оптовый b2b рынок в России — увидим уже в следующем году.

Но и сегодня можно заметить, что оптовики с каждым днем предъявляют все больше требований к своей маркетинг-стратегии и ее реализации, чтобы удовлетворять растущие потребности своей аудитории.

Единственное, что наверняка останется неизменным на долгое время — постоянно меняющийся рынок.

Понравилась статья?

Подпишитесь бесплатную на рассылку новостей!

Согласие на обработку персональных данных

Оптовая торговля: границы между B2B и B2C

11 сентября 2019 г.

11 октября 2019 г.

Поделиться в социальных сетях:

Источник: https://www.agora.ru/blog/tendenczii-b2b-marketinga/

Маркетинг на рынке B2G. Особенности работы

Наименование параметра	Значение
Тема статьи:	Маркетинг на рынке B2G. Особенности работы
Рубрика (тематическая категория)	Экономические дисциплины
Articles-ads

Понятие 1

Обычно под этим термином подразумевается система государственных закупок, чаще всœᴇᴦο осуществляемых через тендеры.

К особенностям данного рынка относятся следующие аспекты:

• Рациональные факторы мотивации покупателя являются первостепенными;
• Значительное влияние оказывают скрытые индивидуальные мотивы ответственных лиц (рост по службе, денежное вознаграждение, признание руководства и др.)
• Процедуры принятия решения о закупке носят формализованный и многоступенчатый характер;
• Принятие решения о покупке длительным процессом;
• Между предложениями от поставщиков существует конкуренция, основанная на ключевых факторах принятия решения.

Рынок B2G строится на следующих принципах:

• Процесс закупок нужд государства носит законодательно регламентированный характер. В Российской Федерации ключевые документы, регламентирующие закупку товаров и услуг нужд государства, — ϶то ФЗ ʼʼО размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг государственных и муниципальных нуждʼʼ и ФЗ ʼʼО закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лицʼʼ;
• Основным методом организации взаимоотношений между спросом и предложением являются системные закупки, суть которых – в стремлении приобретать полный комплекс решения у одного выбранного продавца.

Субъекты рынка

В основе классификации субъектов на рынке B2G лежат их функции, выполняемые на рынке:

• Государственные заказчики. Производственные и научно-технические учреждения, у которых существует потребность в обновлении основных средств. Такие организации финансируются за счет государственных программ.
• Частные предприятия-заказчики. Производственные и научно-технические предприятия частнои̌ формы собственности, у которых есть потребность в обновлении средств производства. Подразделяются на крупные предприятия (мощная инфраструктура производства), средние и мелкие (масштабы производства значительно меньше).
• Генеральные подрядчики. Крупные компании, которые специализируются на подряде в сфере производственных технологий. Такие подрядчики необходимы комплексного решения масштабных технических задач. Отличаются квалифицированным персоналом, узкоспециализированными сотрудниками, разработкой общих проектных решений. Могут прибегать к помощи субподрядчиков и поставщиков решения особо сложных задач.
• Посредники. Компании и филиалы зарубежных предприятий, которые специализируются на логистике (преимущественно на поставке технических товаров ᴎɜ заграницы). Делятся на специализированных посредников, которые занимаются узким профилем продукции, и на широкопрофильных с большим ассортиментом товаров.
• Отечественные предприятия-производители. Такие компании обычно занимаются производством разнои̌ промышленнои̌ продукции и оказанием узкоспециализированных услуг (например, проектирование, сервисное обслуживание высокотехнологичнои̌ продукции).
• Зарубежные предприятия-производители. Как и в предыдущем случае, эти компании производят промышленное оборудование, могут выступать в качестве субподрядчиков и поставщиков, вместе с ᴛᴇᴍ чаще всœᴇᴦο действуют на рынке через посредников – дистрибьюторов.

Дополнительный материал 1

В общем и целом государственный заказчик – ϶то получатель бюджетных средств, который заинтересован в решении масштабных задач, связанных с обновлением технологической базы.

Следует отметить, что так как потенциальные клиенты разнообразны по типам и составу, то маркетинг на рынке B2G должен проявлять гибкость, чтобы суметь выстроить эффективную маркетинговую стратегию, направленную на каждый ᴎɜ целевых типов потребителя.

Маркетинг на рынке B2G. Особенности работы — понятие и виды. Классификация и особенности категории «Маркетинг на рынке B2G. Особенности работы»2018-2019.

Источник: http://referatwork.ru/info-lections-55/economy/view/5735_marketing_na_rynke_b2g_osobennosti_raboty

Особенности digital-стратегии для компаний в сфере b2b

  Уже более 13 лет я занимаюсь электронным маркетингом и, помимо своих прямых обязанностей генерального директора маркетингового агентства, время от времени мне приходится быть гадалкой.

Почему? К нам в компанию обращаются представители различных компаний с двумя принципиально разными подходами к электронному маркетингу, и мне приходится предсказывать будущее этим компаниям.

Назовем их для удобства Группа А и Группа Б.

Представители Группы А хотят быстрых результатов, а успех измеряют такими терминами, как «топ10, количество показов, CTR, показатель отказов» и т.д.

У этих компаний зачастую не существует никакой стратегии электронного маркетинга.

Их руководители считают, что такой инструментальный подход поможет бизнесу развиваться, в то время как они сами будут находиться где-то в стороне, глубоко не погружаясь в процесс электронного маркетинга.

Обращаясь к нам, представители компаний из Группы А, чаще всего, настойчиво требуют от нашего агентства такие «результаты» и дальше, и никакая аргументация не способна изменить их точку зрения.

В таком случае мы рассказываем, что произойдет с таким подходом, и предлагаем искать других подрядчиков. Обычно мы связываемся с такими заказчиками спустя 6–9–12 месяцев, чтобы узнать их успехи.

К сожалению, в 9 из 10 случаев мои предсказания оправдываются – компании потеряли бюджеты и время, а желаемый коммерческий результат так и не был получен. Что, кстати, вполне логично.

Представители Группы Б — это компании с опытом. Они уже наигрались в инструментальный интернет-маркетинг и четко понимают, что без полноценной системы электронного маркетинга им успеха не достичь.

Руководство таких компаний уже знает, что сначала необходимо разработать стратегию электронного маркетинга, и уже на ее основании подбирать инструменты и прорабатывать другие тактические вопросы. Кстати, зачастую представители этих компаний считают, что им предстоит тяжелая работа, и не будет ни секунды свободного времени. Конечно же, это преувеличение.

Когда стратегия разработана, компании идут по классическому циклу Деминга — планирование-действие-проверка-корректировка. Никакого хаоса в электронном маркетинге, как в первом случае, не будет.

 

Разработка стратегии электронного маркетинга для b2b компаний

Разработка стратегии для компаний из b2b сложнее, нежели работа над стратегией для b2c или eCommerce рынков. Так, при разработке стратегии для компаний b2b важно учитывать такие факторы:

• длительный срок заключения сделки;
• принятие решений многими ЛПР (лицами, принимающими решения);
• маркетинг в b2b не делает продаж, а делает лиды. Win or Fail — зависит от менеджера по продажам;
• сложности при измерении эффективности интернет-коммуникаций в конечной прибыли, а не промежуточных метриках;
• торговля через дилеров — непонятно, как измерять эффективность.

  Этот список не претендует на исчерпывающий, но здесь представлены основные отличия в разработке стратегии электронного маркетинга b2b от b2c. Давайте рассмотрим каждый пункт в отдельности.

Длительный срок рассмотрения сделки

Зачастую от момента первого контакта с компанией до момента заключения договора может пройти много месяцев. В данном случае в стратегии нам необходимо продумать, как работать с клиентами, которые «ушли в раздумья».

У одного из наших клиентов был зафиксирован срок 1.5 года с того момента, как человек впервые попал к ним на сайт, и в итоге потом сделал заказ. В данном случае, конечно, надо отметить, что компания продавала строительное оборудование с ценником от 1.5 млн. долларов.  

Принятие решение многими ЛПР

Нередка ситуация, когда заказчиком товара или услуги является специалист из другой компании. Тем человеком, который ищет поставщика, является специалист по закупкам.

Человеком, который принимает решения о финансировании, является совершенно другой сотрудник.

В данном случае при разработке стратегии электронного маркетинга необходимо проработать стратегию коммуникации для каждого из этих типов целевой аудитории.  

Маркетинг в b2b не делает продаж, а делает лиды

Зачастую задачей интернет-маркетинга является приведение заинтересованного клиента к менеджеру по продажам, чтобы тот помог клиенту решить его вопрос и закрыть продажу. Поэтому очень важно разработать стратегию электронного маркетинга таким образом, чтобы в компанию обращались именно те клиенты, которые нужны компании.  

Сложности при измерении эффективности интернет-коммуникаций в конечной прибыли, а не промежуточных метриках

Важным разделом стратегии для b2b компании должен стать раздел по измерению эффективности электронного маркетинга. В самом начале статьи я показал подход многих компаний к измерению эффективности — топ-10, показатель отказов, CTR и т.д. Это дилетантство.

Пример из практики. Для одного из своих клиентов мы проводили контекстные рекламные кампании и размещали баннер на довольно посещаемом информационном портале. В первом случае при месячном бюджете в 300 000 рублей мы получили 6 заявок, в среднем на 60 000 рублей каждая. Из медийной рекламы при стоимости 200 000 рублей в неделю, было всего 2 заявки, но на 1 000 000 рублей каждая.

Если следовать логике большинства дилетантов, то стоило бы перестать вести контекстную рекламную компанию и усилить активности в медийной рекламе. Ведь контекстная реклама сработала почти «в ноль», а медийная отлично окупилась. Но спустя квартал мы отследили эффективность конечных продаж, и картина оказалась совершенно другой.

Оба клиента из медийной рекламы оказались со слишком завышенными требованиями и ожиданиями. В итоге каждый из них оплатил по 100 000 рублей, и работы дальше не пошли. А вот из 6 клиентов по контекстной рекламе два заказчика через полтора месяца оплатили дополнительных услуг еще на 800 000 рублей каждый.

Если бы в стратегии электронного маркетинга не было проработано вопроса измерения эффективности, то могли бы быть сделаны неверные выводы, которые привели бы к пустым тратам времени и денег.  

Торговля через дилеров — непонятно как измерять эффективность

Особо остро этот вопрос стоит у производителей и эксклюзивных поставщиков какой-либо продукции в России.

Согласитесь, что не очень корректно вкладывать деньги в маркетинг и рекламу и не знать, насколько эффективна эта реклама для конечных потребителей и как она влияет на продажи в конечных точках продаж.

В данном случае на этапе стратегии нам необходимо простроить цепочку касаний потребителей с нашим брендом и тот механизм, с помощью которого мы будем измерять эффективность у конечных дилеров.  

  Очередной пример из собственной практики. Компания-производитель строительных материалов ежемесячно вкладывает в электронный маркетинг значительные бюджеты. У компании более 100 дилеров по всей России. Основной костяк целевой аудитории клиентов привлекает на свой сайт компания-производитель (6000–8000 человек ежедневно в сезон), и далее каждый обращается к дилеру в своем регионе. У компании был список дилеров, которые подозрительно мало продавали продукции, хотя была информация, что продажи в этих регионах у других брендов высокие. На сайте производителя у этих дилеров из контактов убрали сайт, и телефон заменили а общий 8-800 с добавочным. Чтобы позвонить дилеру в Новосибирск надо было набрать 8-800-телефон добавочный 105, чтобы позвонить в Екатеринбург — 8-800 добавочный 124 и т.д. В результате прослушивания телефонных разговоров и аналитики, выяснили, что эти дилеры сразу же предлагали совершенно другой товар. Компания приняла меры по дальнейшему взаимодействию с недобросовестными дилерами.  

Стандартного алгоритма, конечно, не существует, ведь бизнес каждой отдельно взятой компании уникален и требует индивидуального изучения и подхода. Тем не менее, общие вехи в создании стратегии электронного маркетинга для b2b-компаний можно выделить. Давайте разберем их по порядку. Первично необходимо определиться в бизнес-целями компании.  

Бизнес-цели

Важно понимать что «запросы в ТОП-10 поисковых систем, посещаемость 500 человек в день, конверсия 1%» не являются бизнес-целями компании. Это всего лишь одни из немногих метрик рекламных каналов или точки контакта.

Существуют цели высшего уровня, такие как повышение узнаваемости компании, повышение продаж, снижение затрат на привлечение или удержание клиентов и т.д.

Каждая из этих целей может быть разделена на подцели. Примеры таких целей:

• повышение оборота компании;
• переход к маркетингу, основанному на данных;
• эффективная реализация региональной стратегии маркетинга;
• выборка дополнительной аудитории — неполные пересечения с офлайн-рекламой;
• укрепление компонентов бренда — лояльность, узнаваемость, доверие, отношение;
• расширение дилерской сети — привлечение новых дилеров/представителей;
• вывод на рынок нового продукта/услуги;
• снижение затрат на обслуживание и удержание клиентов — временные затраты на работу с клиентами;
• исследования целевой аудитории — маркетинговые исследования через Интернет.

  Далее на основании целей высшего уровня прорабатываются подцели с более четкими критериями. Например, цель «Повышение продаж компании» может быть описана как «Повышение оборота на 20% за 12 месяцев».  

Хотите получить предложение от нас?Начать сотрудничество  

Позиционирование компании и ее уникальное торговое предложение

Также нам нужно разобраться с позиционированием бизнеса. На базовом уровне необходимо ответить на такие вопросы:

• Какие уникальные особенности получит клиент при сотрудничестве с вами/при покупке вашего продукта или услуги?
• Чем ваша компания/продукт отличается от конкурентов?

Ценности, убеждения, принципы работы

На этом этапе мы должны составить сегментацию нашей целевой аудитории — тех самых людей или компаний, для которых мы разрабатываем наше позиционирование, которых привлекаем. При решении их проблем мы и достигаем наши бизнес-цели. Чтобы сегментировать целевую аудиторию, ответьте на такие вопросы:

• Кто ваши целевые клиенты: пол, возраст, семейное положение, отрасль, регион?
• Какие проблемы решает ваш продукт(ы)/услуга(и) для каждого сегмента целевой аудитории?
• Какие возражения существуют у клиентов при покупке данного продукта?
• Какие стереотипы необходимо преодолеть, чтобы совершить продажу?
• Ваш продукт клиенту необходим, чтобы избежать проблем, или это эмоциональное желание?

Стратегия электронного маркетинга

Далее необходимо проанализировать конкурентов в интернете и понять, какое у них позиционирование, какие маркетинговые стратегии они используют и какие бюджеты на них тратят, как выстроена коммуникация в точках контакта (сайт, страница в социальных сетях и т.д.).

Если нет уверенности, что емкость рынка в Интернете физически позволит достичь амбициозных целей, то необходимо проводить исследования.

Интернет-исследования зачастую гораздо дешевле, нежели аналогичные им классические офлайн-методики. При этом следуем учесть такие факторы:

• Если компания уже проводила работы по электронному маркетингу, то перед разработкой стратегии необходимо проанализировать полученные результаты и понять, какие имеются на данный момент ресурсы и насколько эффективно они работают.
• Если у вас уже есть сайт, то необходимо его проанализировать насколько он технологически корректен, насколько он удобен для пользователей и предназначен для продвижения в поисковых системах и для других рекламных активностей.
• Если проводятся рекламные кампании, то необходимо проанализировать их эффективность и понять, где можно ее повысить.

  И уже на основании имеющейся информации разрабатывается стратегия электронного маркетинга компании.

На моей памяти десятки рекламных кампаний, которые проводились без единой стратегии электронного маркетинга и привели к плачевным результатам. Помните, что каждый вложенный рубль в разработку стратегии и предварительную аналитику сэкономит вам в несколько раз больше, нежели вы будете идти наугад, используя инструментальных подход.  

P.S. С 2014 года «Яндекс» перестанет учитывать покупные ссылки для продвижения коммерческих запросов. А вы уже скорректировали свою стратегию электронного маркетинга?

(Visited 6 793 times, 1 visits today) (Нет оценок) Loading…

Источник: https://blog.completo.ru/digital-strategiya-dlya-b2b-kompanij/