Причины и стратегии выбора посредников — студенческий портал

Основательница Школы ченджеров Наталья Бабаева в своем блоге рассказала, как понимать контентную стратегию, чтобы не слить половину пользы.

Коля Крылов задал мне вопрос: «Что почитать по контентной стратегии?». Хожу и думаю, что ответить.

Сначала я вспомнила, что первый и последний раз я читала о контентной стратегии в 2012 году, когда планировала делать первую стратегию в МИФе. Это была книжка Эрин Киссейн «Основы контентной стратегии». Тогда мне казалось, что она о космическом уровне системности в контенте.

Зашла в поисковик, посмотрела топовые статьи  —  с этим контентного супа не сваришь. Бедный Коля, что читать-то? Подумала написать свой гид по контентной стратегии. Сколько там запросов в поиске? Наверное море людей придут меня читать.

Пошла на Вордстат, набрала «контентная стратегия»  —  180 запросов в месяц! Мне кажется, я знаю больше людей, которые продают контентную стратегию. Почему так?

Неужели никого кроме Коли тема не волнует?

Контент-маркетингом занимаются все. Как они там свои супы варят, не гугля? Потом решила, что люди не дураки, и не очень-то покупают сложную штуку с неясным обещанием.

В этом посте постараюсь упростить объяснение и прояснить обещание контентной стратегии. Еще разберемся, какие ее части видны всем, а о каких часто забывают, а зря.

• Создайте собственную контент-стратегию и будьте готовы реализовать её на практике

Если я приду в компанию с развитым контент-маркетингом и спрошу, есть ли у них контентная стратегия, скорее всего мне ответят:

«Конечно! У нас есть контент план, календарь, темник, форматник, шаблоны, редполитика  —  миллион гуглдоков. Мы описали процессы работы, нарисовали воронку, есть контентные дашборды, анализируем результаты. Само собой у нас есть контентная стратегия».

Этот набор действительно принято называть контентной стратегией. И я тоже так его называла. Но теперь я подумала, а почему? В бизнесе регулирующие документы и не подумали бы называть стратегией. Это части хорошо настроенного бизнес-процесса.

У наших воображаемых друзей хорошо настроены процессы в контенте. Это им очень поможет. Но есть ли у них стратегия  —  пока не ясно.

Вывод 1. Наличие настроенного процесса производства контента не говорит, что у вас есть контентная стратегия.

Тогда мне бы наверное сказали:

«Подожди! Еще мы нарисовали портреты людей, с которыми общаемся (персоны). Зафиксировали, что им интересно, какой контент мы им будем предлагать на какой платформе. Мы собрали ключевые сообщения для каждой персоны и работаем по ним. У нас точно есть контентная стратегия!».

И снова эти ребята большие молодцы. Это очень правильно  —  понимать, к кому ты обращаешься и почему ты пишешь именно то, а не это. Но это только часть контентной стратегии.

Мой воображаемый друг считает, что у него есть контентная стратегия. (с) Картинка отсюда

Вывод 2: Наличие исследования аудитории и гипотез ключевых сообщений не говорит о наличии контентной стратегии.

Наверное воображаемые друзья открыли бы умные книжки, и показали бы мне, что в контентную стратегию входят все, что они перечислили. Например, процитировали бы Кристину Халворсон.

Кристина Халворсон, основатель Brain Traffic. Считается, что она придумала сочетание Content Strategy.

А я бы ответила, что да, все это принято включать в понятие контентной стратегии. Проблема в том, что эта часть оттянула на себя весь фокус, а очень важно помнить еще и про вторую часть.

То, что мы уже обсудили, можно назвать «статичной» частью контентной стратегии  —  это было сделано и зафиксировано. В этом есть шевеление, но незначительное  —  в стиле: (1) больше того же, (2) точно так же, только чуточку лучше. Это не переброс войск, а раздача сухого пайка на текущей локации.

Вывод 3. Будем называть налаженные процессы в контенте «статической контентной стратегией» и посмотрим, что есть кроме нее.

• Поделюсь своим видением того, что такое стратегия в самом прямом смысле слова.
• Думаю, мое определение самое простое в мире.
• Стратегия  —  это стрелка на карте.

Чтобы нарисовать стрелку на карте, нам понадобятся:

— Карта. Знать, на каком поле мы играем и что еще тут есть.

— Точка А. Понимать, где мы сейчас.

— Точка В. Понимать цель  —  куда мы хотим прийти.

— Стрелка. Понимать, как именно мы хотим прийти к цели и почему верим, что так правильно.

Эту часть удобно называть «Динамической контентной стратегией». Стрелка на карте  —  лучшее ее определение.

Вывод 4. Динамическая стратегия  —  это стрелка на карте. Понимание откуда, куда и как мы движемся.

Слово «стратегия» всегда вызывало у меня уважительное содрогание. Казалось, что это про что-то умное и сложное. На самом деле «динамическую» стратегию гораздо проще объяснить, чем стратегию «статическую».

1. Приходит руководитель контентного отдела на стратегическое планирование. Его спрашивают:
2. — У нас есть контентная стратегия?
3. — О, да!
4. — И в чем она заключается?
5. — Эээээ…

На стратегической встрече никого не интересует, как у вас в контенте все устроено последние два года. Если вы не можете объяснить в двух словах откуда-куда вы идете и как планируете добраться, стратегии нет.

Если динамическая стратегия все же есть, может возникнуть другая проблема формулирования стратегии  —  на карте слишком много стрелок.

Схема Бородинского сражения

Строго говоря, это уже не стратегия, а тактика. Но давайте не будем вводить еще один термин, а просто разберемся с проблемой «много стрелок».

Вот пример россыпи мелких стрелок в контентной стратегии:

1. Карта: вы видите, что часть аудитории мигрирует со старых площадок на новые для вас, вроде Ютьюба, Телеграма или ТикТока. Вы решили экспериментировать и добавлять как минимум по одной новой площадке в квартал. Точка А  —  5 площадок. Точка Б  —  7 площадок (через полгода). Стрелка  — находить амбассадоров новых площадок, и предоставлять им свободу и помощь.
2. Карта: c точки зрения производства текстового контента вы видите возможность снизить цену производства в 1,5 раза, для этого шаблонизировать процесс, перезапускать удачный старый контент, нарезать крупный контент на мелкий и делать переводы топовых постов на английском языке. Точка А  —  цена единицы контента 4 тысячи рублей, Точка Б  —  цена 3 тысячи рублей. Стрелка  —  оптимизация процессов + перезапуски + нарезки + переводы.
3. Карта: вы получили несколько отличных клиентов с пилотных подкастов. Раньше вы заказывали подкасты — решили, что будете запускать их в 4 раза чаще, и пора взять человека в штат. Точка А  — 1 подкаст в месяц, 3 новых клиента. Точка Б  — 4 подкаста в месяц  — 12+ новых клиентов. Стрелка  — найм подкастера в штат.

На первый взгляд такую россыпь стрелок (часто их больше) не сформулируешь в нескольких предложениях. Попробуйте подняться на уровень выше и найти пару общих направлений.

Красивый пример из истории.

Войска Наполеона отступают. «Я заставлю их есть лошадиное мясо» (с) Кутузов

Стратегия Кутузова была истощить армию Наполеона. Это большая стрелка. А поджог Москвы, Тарутинский маневр и стратегия параллельного преследования  —  это маленькие стрелки, которые поддержали большую.

В нашем примере большая стрелка будет выглядеть так.

Карта  —  люди мигрируют в новые соцсети.

Точка А  —  Мы заберем ресурс со старых площадок  —  удешевив стоимость контента в 1,5 раза, и — Точка Б  —  направим его на развитие новых площадок  —  подкаст, который уже показал эффективность, и запуск 1 новой площадки в квартал энтузиастами. Стрелка  —  удешевить контент мы собираемся за счет оптимизации + перезапусков + нарезок + переводов.

В любой точке этой формулировки у коллег может возникнуть уточняющий вопрос. Но, если вы поработали над маленькими стрелками, все ответы у вас уже есть.

Важно понимать, что на примере выше мы работаем с картой площадок и ресурсов. Мы можем захотеть поработать с картой сегментов аудитории, с картой сообщений, форматов контента и так далее.

Вывод 5: У динамической стратегии обычно простая формулировка. Если это не так, возможно у вас только статическая часть контентной стратегии. Или вы не сформулировали большую стрелку динамической стратегии.

Пробежимся, что мы разобрали.

1. Наличие настроенного процесса производства контента не говорит, что у вас все в порядке с контентной стратегией.
2. Наличие исследования аудитории и гипотез ключевых сообщений тоже не говорит о наличии контентной стратегии.
3. Контентной стратегией принято называть и налаженные процессы в контенте тоже. Это статическая контентная стратегия.
4. Динамическая контентная стратегия — это стрелка на карте. Понимание откуда, куда и как мы движемся.
5. У стратегии должна быть достаточно простая формулировка. Если у вас не так, возможно у вас только статическая часть контентной стратегии. Или вы не сформулировали большую стрелку динамической стратегии.

Читать также

Какие задачи решает контент-маркетинг

В следующих частях гида я расскажу о принципах создания эволюционной контентной стратегии. Покажу шаги выстраивания контентной стратегии на примере «Школы ченджеров» (прямо сейчас лопачу стратегию). Разберу детские ошибки, которые иногда делают даже взрослые контентщики (например я). Расскажу о способах драматически снизить стоимость производства части контента.

Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Читать также

Гид по контентной стратегии. Часть 2

Источник: https://netology.ru/blog/07-2019-gid-po-kontentnoy-strategii

Выбор посредника

«Я хочу управлять складами, как мой папа, а еще у нас под окном военная часть, может мне в военный вуз пойти?», — это лишь один из вопросов, заданных команде проекта «Учёба.ру» на прошедшем в субботу форуме «Московский день профориентации», где мы консультировали абитуриентов по выбору вуза.

Неуверенность, страх, недоумение — вот стандартная гамма чувств абитуриента, подсаживавшегося к нашему столу. У одного из консультантов «Учёбы.ру» состоялся разговор со старшеклассницей, которая якобы собиралась работать в сфере организации праздников. «Подберите мне вуз, где обучают ивент-менеджменту», — очень робко попросила она, и отвернула взор в сторону.

«Вы уверены, что хотите заниматься организацией праздников? Это же очень динамичная сфера, придется крутиться, нужно будет много работать с людьми», — поинтересовалась наша сотрудница. «Она хочет, это же престижная профессия», — вмешалась в разговор мама абитуриентки.

Странная уверенность родителей в том, что они знают, как устроен и как будет развиваться рынок труда, конечно, удивляет. Но и работодатели не отстают.

Вопль работодателя

Несколько лет назад Александр Тимофеевский, известный журналист и выпускник ВГИКа, написал статью в журнал «Эксперт» под названием «Факультет ненужных вещей». «Журфак МГУ готовит журналистов, решительно не пригодных для работы», — таков ее лейтмотив.

Впрочем, ничего нового в подобной постановке вопроса, в общем, нет. Российские работодатели очень любят ругать отечественные вузы и факультеты, и журфак МГУ здесь не исключение. «В институтах не учат на SEO-специалистов. Приходится готовить их самим.

Это просто безобразие!», — голосят хозяева интернет-порталов. «Соискатели с дипломами PR-специалистов не способны выполнять даже работу офис-менеджера», — вторят им собственники PR-агентств.

«Выпускники авиационных вузов не идут работать в авиацию», — присоединяются к критическому хору представители авиационных холдингов. С одной стороны, эти жалобы вполне резонны.

Иначе зачем платить им зарплату? С другой стороны — сигналы, которые работодатели отправляют вузам, только портят положение. Чтобы выбрать для своего ребенка правильное образование, отчаянные крики работодателей стоит как раз заглушать.

Товаровед навсегда

Проблема в том, что вузы к этим крикам прислушиваются и зовут к себе. Как известно, в советское время профессия значила для самосознания человека очень много.

Ее выбор был ответственным делом и осуществлялся до того, как человек шел учиться в вуз.

Институты тогда были своего рода «инкубаторами людей», — в них попадали юными птенцами, а выходили полноценными членами общества. Сейчас все не так.

За последние 20 лет ситуация на рынке труда невероятно усложнилась. Дело даже не в том, что появилось множество новых профессий, вроде упомянутого SMM-специалиста. Просто профессия перестала играть доминирущую роль в процессе построения человеком самого себя.

Он освоился в новом мире, и научился менять профессии, как перчатки. А вот система образования отреагировала на усложнение экономики другим способом: «мотоцикл продал, а привычка осталась». Она начала плодить новые профессиональные сущности по образцу советских.

Только сейчас вузы готовят не инженеров, а менеджеров по туризму, товароведов и рекламистов.

Такой подход развращает абитуриентов, которые ничего не знают о том, как на самом деле устроен рынок труда. С помощью вузовского маркетинга в их головах складывается впечатление, что, если не выбрать сейчас нужную рынку профессию, то в будущем с ними может произойти катастрофа — они окажутся на обочине жизни. А дело обстоит как раз наоборот.

«Возможности аналитических служб и государственных ведомств прогнозировать перспективную потребность экономики в работниках по отдельным профессиям в среднесрочной перспективе крайне ограничены.

Спрос на труд сильно волатилен»,— утверждает директор Центра трудовых исследований ГУ ВШЭ Владимир Гимпельсон в одной из своих статей.

Иными словами, мы попросту не можем сказать, что произойдет со спросом на профессию, которую сегодня выбирает выпускник школы, через пять лет, когда он закончит институт.

Охота за компетенциями

Первым делом стоит попытаться определить цели и задачи, которые вы ставите перед своим образованием. Если вы сами не поймете, чего вы хотите достичь с помощью образования (например, двигать науку или развивать бизнес), то с высокой вероятностью станете жертвой либо ложных призывов работодателей, либо вузовского маркетинга.

В бизнес-науках есть такое понятие, перекочевавшее из психологии, — «компетенции». Компетенция — это ваша способность решать определенный класс задач, например, способность связно и внятно писать тексты, или влиять на собеседника в ходе переговоров. По большому счету, работодателю нужны ваши коптетенции, а не профессия.

Имеет смысл выбирать вуз или факультет, который способен играть роль посредника между студентом и работодателем.

«Правильный» вуз, во-первых, активно работает с работодателями, во-вторых — пытается развивать компетенции, а не просто давать конкретные профессии. Чем-то подобным сейчас пытается заниматься тот самый журфак МГУ.

Нет никакой социальной необходимости в том, чтобы большинство выпускников этого вуза шли работать в журналистику, если они, конечно, не хотят разориться. Поэтому журфак старается сблизить студентов с работодателями смежных сфер. На журфаке ведут заочный спор о моде дизайнер Влад Лисовец и историк моды Александр Васильев. Многие семинары ведут люди из бизнеса.

Все это уже сейчас дает определенные плоды. Выпускники журфака, например, успешно устраиваются работать в PR-агентства. Не в газеты, но это и правильно.

Источник: https://www.ucheba.ru/article/169

Причины и стратегии выбора посредников

Понятие 1

Посредник (торговый посредник) – физическое или юридическое лицо, ĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ играет роль связующᴇᴦο звена в цепи движения продукции от производителя к потребителю.

Выбор посредников частью организации процесса товародвижения. Посредники часто играют решающую роль в восприятии продукции потребителями, так как именно имеют прямой контакт с покупателями и осуществляют процесс продажи продукции, а так другие, связанные с ним действия.

Факторы (причины) выбора посредников

Выделяют четыре группы факторов, оказывающих влияние на выбор посредника компанией:

• Производственные;
• Транспортные;
• Социальные;
• Торговые.

Пример 1

Примерами производственных факторов размещение производства, производственная специализация компании, сезонность некоторых продуктов.

Производственная специализация компании на выпуске узкого ассортимента продукции к необходимости увеличения количества звеньев в торговой цепи обеспечения пересортировки продукции.

Пример 2

Развитость транспортнои̌ сети оказывает прямое влияние на процесс товародвижения и выбор посредника, так как может существенно осложнить или упростить ϶тот процесс.

Пример 3

Ключевыми социальными факторами, оказывающими влияние на выбор посредника организации процесса товародвижения, являются географическое распространение населения и уровень ᴇᴦο доходов.

Социальные факторы оказывают влияние на интенсивность процесса товародвижения и определение количества посредников. Районы с меньшей маржинальностью компании (невысокая плотность населения, низкий уровень доходов), как правило, более отдалены и требуют большᴇᴦο количества звеньев в цепи движения продукции от производителя к потребителю.

Пример 4

Примерами торговых факторов являются размеры, специализация и размещение торговых предприятий, ассортиментные продукции и уровень организации товароснабжения розничных торговых сетей.

Сложность продуктового ассортимента, а так некоторые продукции требуют от торговых посредников соответствия некоторых специализированных требований. Примерами таких требований может быть наличие холодильников хранения замороженнои̌ продукции, оборудования сортировки и упаковки и т.пСтоит отметить, особого обращения требуют так скоропортящиеся продукты.

Стратегии выбора посредников

Выбор посредников зависит от множества факторов и обычно представлен тремя основными стратегиями (см. таблицу):

Как видно ᴎɜ таблицы, выбор стратегии распределения и посредников в соответствии с ней зависит от количества покупателей, объема продаж, характеристик продукции и существования особых условий. Существует так множество других факторов, которые учитываются в зависимости от конкретнои̌ рыночнои̌ ситуации.

• Эксклюзивное (исключительное) распределение представляет собой ограничение количества посредников на всœех уровнях и предоставление им исключительных прав на продажу продукции компании.
• Селективное (избирательное) распределение предполагает среднее число оптовых и розничных посредников, что компании возможность сочетать престижный образ продукта с контролем над движением продукции и относительно значительным объемом продаж.
• Интенсивное распределение направлено на обеспечение своей продукцией максимального количества торговых предприятий, что позволяет максимально распространить продукцию среди покупателей.

Источник: http://referatwork.ru/info-lections-55/economy/view/5887_prichiny_i_strategii_vybora_posrednikov

Выбор торгового посредника

Участие посредников в реализации продукции имеет как положительное, так и отрицательное значение.

С одной стороны, производитель теряет контроль над реализацией своей продукции, передавая его посреднику; с другой стороны, пользуясь услугами посредников, производитель продукции не накапливает у себя материальные запасы, а передает их посредникам, тем самым освобождаясь от значительных расходов на их содержание у себя на складах. Он освобождается также от необходимости создания значительных складских помещений, содержания складского персонала, механизмов и работников по сбыту продукции, работ, связанных с ее сортировкой, упаковкой, комплектацией партий отгрузки в соответствии с заказами, от изучения рынка сбыта, установления деловых связей с потребителями, банковскими, транспортно-экспедиционными и страховыми компаниями. Создаются благоприятные условия для финансирования сделок на основе краткосрочного и долгосрочного кредитования.

Торговые посредники могут более эффективно реализовать продукцию, поскольку хорошо знают рынок и потребителей этой продукции. Кроме того, использование широкой сети торговых посредников создает возможность приблизить продукцию к местам концентрации основных потребителей.

Использование торговых посредников повышает конкурентоспособность товаров конкретного производителя за счет сокращения сроков поставки, обеспечения предпродажного и гарантийного сервиса.

В настоящее время на товарном рынке сформировался широкий перечень торгово-посреднических организаций (многие из которых перешли в рыночную экономику в период реформирования экономики страны) — это оптовые посредники (дистрибьюторы), сбытовые агенты, комиссионеры, товарные брокеры, консигнаторы, дилеры, сбытовые организации промышленных компаний идр. Наибольшую группу составляютдистрибьюторы, на долю которых приходится значительная часть оптового товарооборота.

По своему назначению дистрибьюторы делятся на независимых и зависимых.

Независимые дистрибьюторы по отношению к производителю продукции выступают как покупатели, закупая значительную часть продукции в свою собственность с последующей ее реализацией потребителям.

Они, по-существу, выполняют полный цикл работ по поставке продукции: ее приобретение, хранение, кредитование, упаковку и доставку потребителям.

Дистрибьюторские фирмы — это чаще всего небольшие по объему производства, поставщики (производители), которым невыгодно создавать собственную сбытовую службу.

Зависимые дистрибьюторы — это прежде всего агенты, брокеры, комиссионеры, которые не закупают продукцию в собственность, работают на договорных началах с поставщиками продукции.

К новой форме торгово-посреднической организации можно отнести транснациональную дилерско-дистрибьюторскую сеть, которая выполняет в основном функцию информационного обеспечения товаропроизводителя и построена по принципу холдинга.

Головная компания расположена в Москве, множество филиалов находятся в странах СНГ.

На российском рынке широкое распространение получили торговые дома как одна из форм посреднической деятельности. Помимо основной деятельности по реализации продукции они специализируются по финансированию и кредитованию экспорта товаров, услуг, инвестируют наиболее эффективные проекты, тем самым проникают в сферу производства и финансов.

К зависимым торгово-посредническим структурам также относятся и оптовые магазины-склады, которые от имени крупных производителей товаров проникают на рынок в целях ускорения процесса реализации товаров, что позволяет им реализовать продукцию при некотором снижении цены.

Оценка выбора торгового посредника. Выбор торгового посредника в значительной мере Зависит от маркетинговой стратегии производителя товаров. Основная цель выбора торгового посредника — снижение издержек по хранению и сбыту продукции и получение гарантий избежать возможных потерь. Поэтому выбор посредника в большей степени связан с обоснованием стратегии риска.

Организация товародвижения на современном рынке всегда сопряжена с определенным риском, связанным с неполучением ожидаемой прибыли или дополнительными расходами при выборе торгового посредника. Учет возможного риска предусматривает разработку соответствующей стратегии.

Кривая этой зависимости может быть построена с использованием статистических, экспертных и аналитических методов оценок.

Статистический метод оценки риска предусматривает анализ статистических данных для расчетов вероятности возникновения риска при выборе посредника. Чем больше объем привлекаемой информации, тем точнее можно определить частоту возникновения риска.

Частоту возникновения некоторого уровня потерь при выборе посредника можно определить по формуле

Ч = С П / С,

• где Ч — частота возникновения некоторого уровня потерь;
  СП — частота случаев наступления конкретного уровня потерь;
• С — общее число случаев в статистической выборке.

Количественно величина потерь от риска может быть исчислена как в абсолютных, так и в относительных показателях. Однако рассчитать эти показатели достаточно сложно.

Так, абсолютный показатель риска (потерь) представляет собой возможный размер потерь при осуществлении выбора торгового посредника, а относительный показатель риска можно определить как отношение вероятных потерь к размеру расходов и доходов производителя при сбыте продукции через конкретного посредника.

Из этого следует, что величина риска представляет собой вероятную потерю, которая может быть оценена с помощью анализа фактических потерь по конкретным посредникам.

При выборе торгового посредника следует также проводить маркетинговые исследования, направленные на выявление неплатежеспособности посредника, возможного резкого ухудшения его финансового состояния, изменения торговой наценки и др. С помощью маркетинговых исследований можно управлять рисками, повышать вероятность сохранения финансовой устойчивости, что позволит сократить возможные потери и сделать их управляемыми.

Уровень риска при выборе торгового посредника может быть измерен с помощью известного метода экспертных оценок.

Важным решением для производителя является выбор канала товародвижения. Основными критериями при этом являются расходы и ожидаемая прибыль по результатам принятых решений. Не менее важными также являются установившиеся доверительные отношения между товаропроизводителями и торговым посредником.

Определяющим фактором при выборе торгового посредника является его местонахождение. При наличии большого числа посредников предпочтение отдается тому, который обеспечивает наилучшие условия и по другим показателям, в частности по выбору продукции, оказанию различных услуг, а также общей маркетинговой программе.

Выбор торговых посредников предусматривает учет ряда факторов, которые в той или иной степени увязаны с маркетинговой программой товаропроизводителя. Они прежде всего должны быть увязаны с товарной политикой, знанием товара, отношением посредника к товару, его заинтересованностью товаром производителя, который может дополнить ассортимент товаров посредника.

Важными факторами при выборе торгового посредника являются его финансовое состояние, способность содержать материальные запасы данного товаропроизводителя и своевременно оплачивать все счета. Следует также знать систему скидок, сбытовой аппарат посредника.

1. Зона деятельности торгового посредника не должна пересекаться с зоной деятельности других посредников.
2. Имеются и другие факторы, которые оказывают влияние на выбор посредника на рынке, в частности его финансовая надежность, которая определяется рядом признаков: продолжительностью работы посредника на рынке, структурой и состоянием его капитала, динамикой его основных экономических показателей, профессионализмом руководителя, источником финансирования, маркетинговой концепцией, репутацией и деловыми качествами, уровенем развития материально-технической базы и др.
3. В каждом конкретном случае необходимо выбрать основные факторы, учитывая которые следует принимать решение об окончательном выборе посредника.
4. К критериям выбора торгового посредника можно отнести и вхождение его в торговые ассоциации или объединения, и его организационно-правовую базу.

Производитель при любых условиях осуществляет выбор критериев: оперативное и квалифицированное обслуживание рынка с предварительным использованием соответствующей рекламы; предложение сопутствующего набора торгово-посреднических услуг, что обусловливает конкурентоспособность. Размер отпускной цены и торговая наценка как основные критерии выбора торгового посредника наиболее эффективны в случаях, когда товаропроизводитель контролирует сбыт с учетом этих критериев.

Источник: https://psyera.ru/vybor-torgovogo-posrednika_7148.htm

Выбор посредников на предприятии ОАО «Курскхлеб»

Определим архитектуру существующих каналов распределения и сбыта в компании и проанализируем их преимущества и недостатки.

• Рисунок 1 — Архитектура сбыта продукции без посредника
• Прямой канал сбыта без посредников (рисунок 1) или канал нулевого уровня в ОАО «Курскхлеб» был выбран по следующим причинам:
• — сравнительно небольшой объем сбыта;
• — тесный контакт продавца с потребителем;
• — отличное знание продавцом свойств продаваемого товара;
• — широкие возможности технического обслуживания продаваемых изделий;
• — высокое качество и информативность обратной связи с потребителями.

К преимуществам прямых каналов следует отнести возможность полного контроля со стороны производителя за движением товара. К недостаткам — ограниченность рынков сбыта, возможности во времени, пространстве и деньгах.

1. В связи с тем, что рынок Курской области занимает значительную долю (более 35%) в деятельности ОАО «Куркхлеб», рекомендуется создание косвенного канала товародвижения первого уровня. Также потребители на рынке в Курской области хотят получить следующие ценности, которые компания, осуществляя свою деятельность, им предоставить не может:
2. — Различные условия оплаты товара;
3. — Наличие в собственного обучающего центра;
4. — Соответствие товара российским климатическим условиям;
5. — Квалифицированный персонал;
6. Следовательно, ОАО «Курскхлеб» рекомендуется создать одноуровневый канал товародвижения для повышения конкурентоспособности компании (рисунок 2)

• Рисунок 2 — Рекомендуемая сбыта продукции с учетом посредника
• Преимущества, которые появятся у ОАО «Курскхлеб»», после создания одноуровневого канала распределения с участием посредников:
• — посредник берет на себя значительную часть расходов по транспортировке и складированию товаров;
• — посредник имеет уже налаженные сети и снимает с ОАО «Курскхлеб» проблемы по их созданию;
• — посредник лучше знает региональный рынок, следовательно, решает проблему доведения товара до региона более эффективно;
• — посредник будет самостоятельно финансировать рекламные кампании и заниматься продвижением товара в регионе;
• — посредник будет осуществлять сервисное обслуживание потребителей в регионе в кратчайшие сроки [18].

Предложения по совершенствованию выбора логистического посредника

В связи со значительной долей Курской области в деятельности компании в данной курсовой работе вносится предложение по созданию независимого посредника (дилера), что позволит снизить расходы предприятия на доставку товара, повысить скорость и уровень сервисного обслуживания потребителей на рынке, что позволит ОАО «Курскхлеб», занять лидирующую позицию на рынке.

Экономическая эффективность создание посредника ОАО «Курскхлеб», будет выражаться в сокращении расходов компании на рекламу, доставку и хранение товара, участие в выставках, сертификацию продукции, участие в международных и всероссийских авиационных выставках, обучение лётчиков и инженеров, проведение тест-флайтов. Всю эту деятельность Курской области будет осуществлять посредник.

1. Коммуникативная эффективность создание посредника ОАО «Курскхлеб», будет выражаться в том, что потребности потребителей на рынке будут удовлетворяться более эффективно и быстро:
2. — потребитель сможет получить срочную консультацию квалифицированных специалистов;
3. — маркетинговые исследования и сбор информации для стратегического и тактического планирования сбыта продукции;
4. — стимулирование сбыта;
5. — взаимодействие с потенциальными покупателями, проведения презентаций на хлебозаводе;
6. — изучение требований потребителей на рынке с целью адаптации продукции к меняющимся потребностям;
7. — изучение потенциальных потребителей продукции;
8. — финансирование движения потоков продукции по выбранному пути распределения;
9. — финансирование политики продвижения в регионе;
10. — самостоятельный заказ и финансирование;
11. — финансирование курсов повышения;
12. На всех этапах деятельности посредника в рекомендуется оказывать ему поддержку:
13. — Первая рекламная кампания будет проведена совместно с ОАО «Курскхлеб»;
14. — Совместное определение коммерческих целей, уровня необходимых товарных запасов;
15. Все эти меры будут учитывать как нужды ОАО «Курскхлеб» так и их посредника, а также постоянно мотивировать посредника на выполнение своих обязанностей наилучшим образом [19].
16. Осуществим выбор посредника по следующим критериям:
17. 1) Платежеспособность посредника (при помощи маркетинговых исследований необходимо выявить, насколько стабильно финансовое положение предполагаемого посредника, имеется ли возможность ухудшения финансового состояния, роста торговой наценки);
18. 2) Уровень сотрудничества (посредник должен иметь положительный опыт сотрудничества в своей предыдущей деятельности);
19. 3) Наличие у посредника необходимой материально-технической базы;
20. 4) Наличие собственного склада;
21. 5) Деловая репутация и бизнес-имидж посредника (посредник должен обладать такими качествами, как надежность, ответственность иметь хорошую деловую репутацию);

Для определения числа посредников рекомендуется использовать подход: распределение на правах исключительности. ОАО «Курскхлеб» следует ограничить число посредников, торгующих их товаром.

При этом компания требует, чтобы дилеры, продающие ее товары, не торговали товарами конкурентов.

Распределение на правах исключительности следует выбрать, потому что данный подход способствует возвышению образа товара и позволяет делать на него более высокие наценки.

Оценка деятельности посредника ОАО «Курскхлеб» будет осуществляться следующим образом: в первые два года совместной деятельности посредник будет оцениваться один раз в квартал по таким показателям как, поддержание среднего уровня товаров и запасных частей на складах, оперативность доставки товара потребителям на рынок от завода-изготовителя, выполнение нормы сбыта, своевременное прохождение сотрудников курсов повышения квалификации, получение и подтверждение всех необходимых лицензий.

ОАО «Курскхлеб» назначит посреднику определенные нормы сбыта. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них.

Показатели торговой деятельности посредника можно будет сравнить с собственными показателями компании за предшествующие периоды.

Нормой можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целом.

Также будут регулярно оцениваться такие показатели, как объем продаж; процент продаж целевым сегментам, темпы роста продаж; оборачиваемость товарных запасов; средний уровень товарных запасов; востребованность дополнительных сервисных услуг, предоставляемых поставщиком.

логистический транспорт экономика посреднический

Источник: https://studbooks.net/1557549/marketing/vybor_posrednikov_predpriyatii_kurskhleb