Выстраивание взаимоотношений с b2b — студенческий портал

Оптовые интернет магазины или, как их принято называть, B2B порталы, отличаются от розничных магазинов. Отличаются как по внешнему виду, так и по задачам, которые они выполняют.

Почему так? Дело в том, что оптовый клиент хорошо знает ассортимент. У него мало времени и много задач. Номенклатура в заказ набирается по заранее определенным потребностям без какой-либо эмоциональной составляющей.

Поэтому оптовые порталы имеют лаконичный дизайн с минимумом графики и множеством табличных видов. Их главная цель — удобство поиска и формирования заказа из большого количества артикулов и автоматизация всего бизнес процесса.

Рис. Интерфейс каталога товаров розничного и оптового магазинов

Регистрация и авторизация

Представим ситуацию, что есть группа компаний с разной системой налогообложения, закупками для которой занимается один человек. В этом случае он должен иметь возможность сформировать заказ на любую организацию, за закупки в которой он отвечает.

Для этого ему потребуется зарегистрироваться в системе самому, а также зарегистрировать все юридические лица, которые будут привязаны к его профилю, чтобы переключаться между ними.

Всякий оптовый портал должен предоставлять такую возможность.

Рис. Список юридических лиц в профиле менеджера по закупкам

Собственный тип цен

Поставщики для каждого оптового клиента устанавливают свои цены в зависимости от истории взаимодействия и объема закупок. Так получаются типы цен.

Технически формирование типа цены происходит следующим образом: берется базовая цена и к ней применяется скидка. Любо в процентном отношении, либо в денежном эквиваленте. Далее созданный тип цен применяется к клиенту или группе клиентов.

Поддержка в портале типов цен является важнейшей функцией B2B системы.

Рис. Несколько типов цен на оптовом портале

Список товаров в B2B магазине

Навигация и поиск в оптовом интернет-магазине сильно отличаются от розничного. B2B покупатель оперирует названием товара и артикулом, реже ключевыми характеристиками для поиска. Поэтому список товара должен быть компактным, чтобы вмещать максимальное количество артикулов. Также в нем должен быть блок для поиска и подбора по параметрам..

В оптовой системе покупателю не нужны и подробные описания. Достаточно разместить технические характеристики товара и некоторые файлы.

Рис. Список товаров в B2B портале

Многокорзинность

В некоторых розничных интернет магазинах стала появляться функция “многокорзинности”. Она приходит в розницу из оптовых порталов, где её наличие является обязательным.

Какая логика использования мультикорзин? Представим, что в отдел снабжения торговой организации поступило две заявки — одна от начальника ремонтного цеха, вторая из цеха окраски. Первым нужны запасные части, а вторым малярные принадлежности и материалы для покраски.

Ещё один сценарий — это заказ для нескольких юридических лиц. В данном случае заказ для каждого юрлица помещается в отдельную корзину, чтобы не было путаницы.

Рис. Мультикорзины в интернет магазине

Три сценария оформления заказа

Отдельно поговорим о поведенческих сценариях оформления заказа на оптовом портале.  

Первый сценарий представляет собой возможность набрать товары в заказ по одному из списка товаров. В таком случае в списке необходимо размещать блок с подбором товаров.

Если у менеджера по закупке есть готовый файл с заказом, то у портала должна быть возможность его принять и сформировать заказ. Это будет вторым сценарием.

Но часто профессиональные покупатели применяют еще один подход. Им удобно подготовить список артикулов для заказа с указанием количества каждой позиции в любом текстовом редакторе (формат: артикул,количество) и вставить этот список в специальное поле на портале. Заказ должен быть сформирован.

Не лишним будет указать, что в B2B системе может быть реализован любой из приведенных сценариев оформления заказа, но наиболее удобным для пользователей будет наличие всех трёх одновременно.

Рис. Страница оформления заказа в B2B системе

Автоматизация документооборота

Не так уж давно документы между организациями передавались по факсу. Факсы вымерли как динозавры и их заменила электронная почта, которая не отменила необходимости сканировать документы, чтобы обмениваться ими.

Следующий этап развития — это формирование и обмен документами в электронном виде. Как это должно быть на оптовом B2B портале?

• При регистрации юридического лица в системе должен сформироваться договор поставки в электронном виде, который подписывается акцептом.
• После регистрации стороны обмениваются необходимыми учредительными документами через портал в электронном виде.
• При оформлении заказа система формирует счет на оплату.
• После оплаты счет должны быть сформированы первичные отгрузочные документы также в электронном виде.

Так выглядит упрощенная цепочка электронного документооборота, которая должна поддерживаться в B2B портале.

Рис. Раздел с документами в системе B2B

Рекламации

Производственный брак, поврежденная упаковка, несоответствие поставки по количеству и заявленному качеству, а также требование об устранении недостатков, снижении цены, возмещении убытков называется рекламацией.

На оптовом портале для коммуникации между продавцом и покупателем должен быть отдельный раздел , где обе стороны смогут взаимодействовать друг с другом, чтобы разрешить ситуацию.

В качестве заключения

В этом материале мы постарались дать краткий обзор ключевых функций, которые должны поддерживаться на оптовых порталах. Список нельзя считать исчерпывающим, но можно брать за основу при проектировании собственной B2B системы или аудите существующей.

Источник: https://www.redsign.ru/media/articles/7-klyuchevykh-funktsiy-v-b2b-portale-dlya-optovykh-pokupateley/

Развитие отдела b2b продаж: от хаоса к системе

Большинству компаний хватает стадии 4 для того, чтобы обойти конкурентов и иметь стабильную прибыль. Это 80% мощности вашей компании, и минимум рисков, если все стадии пройти верно и иметь хороший продукт, репутацию и команду.

Стадия 5. Система продаж
Бизнес-процесс продаж	Бизнес-процессы готовы к масштабированию и/или полному делегированию управления.
База знаний	Есть база знаний, система аттестаций отлажены и завязаны на мотивации и карьерном росте.
Команда продаж: ролевые модели менеджеров, управление	Появляются департаменты и роли в них разделены. Есть костяк команды. Здоровая конкуренция.
Аналитика, планирование, работа над повторными продажами	Есть ответственность, инструменты и мотивация на все типы продаж, типы клиентов, декомпозиция.
Автоматизация рутинных операций, CRM	Максимальная автоматизация.
Мотивация	Материальная и нематериальная мотивация, коллективная и индивидуальная выбраны в оптимальном виде.
HR	Есть четкая система для всех. HR служба хорошо работает. Зависимости от людей нет или минимум.
Результаты	Продажи растут постоянно. Зависимость от сезонности снижена специальными мерами.

Стадия 5 подразумевает:

• стремление к лидерству на рынке, готовность к высоким затратам и рискам для шанса на сверхприбыль,
• или желание полной автоматизации для ухода от операционки и передачи управления компанией.

Если на стадии 4 компания достигла 80% пика своих возможностей, то на стадии 5 можно добиться всех 100%, но каждый процент, приближающий вас к идеалу, будет даваться всё сложнее и дороже.

На стадии 5 по ощущениям находятся несколько десятков в стране, и далеко не всем оставшимся стоит туда стремиться.

Позади много информации и работы, а это всего лишь первый пункт:) Давайте разберемся с вашими задачами вместе! Заполните форму ниже.

Получить консультацию о продажах

Этап 2: составить план развития отдела продаж

Для составления плана развития необходим аудит системы продаж. Чтобы сделать

аудит продаж,

нужно рассмотреть бизнес по всем ключевым параметрам.

Что обычно мы делаем в рамках аудита b2b продаж:

• проводим несколько skype-сессий с руководством компании,
• общаемся с руководителями отделов продаж, 
• собираем обратную связь от продавцов,
• проводим диагностику по чек-листу,
• изучаем CRM, переписки с клиентами, прослушиваем звонки,
• изучаем примеры КП,
• анализируем текущие скрипты продаж и обучающие материалы,
• замеряем NPS среди нескольких клиентов,
• опционально — услуга «тайный покупатель», чтобы понять как обрабатывают заявки и продают ваши конкуренты,
• пишем 10-30 задач, которые увеличат продажи компании,
• расставляем приоритеты с нашей точки зрения и создаем укрупненный план развития продаж на 9 месяцев вперед,
• делаем презентацию проекта, на которой согласовывается список ближайших дел,
• делаем 1 контрольную точку через месяц.

• Подробнее о популярных ошибках и задачах прочитайте в

  данной статье

  .

• Вы можете оценить текущее состояние продаж на 360 градусов с помощью чек-листа на 120+ пунктов:
• Скачать
• Если вы — собственник, то часть задач можно делегировать сотрудникам, например, руководителю отдела продаж.

Скачать

Этап 3. Прогноз результатов от внедрения изменений

На выходе из аудита системы продаж получается много задач. Чтобы выбрать те идеи, которые принесут пользу в ближайшей или долгосрочной перспективе, нужна быстрая оценка и ранжирование.

Оценить пользу и проранжировать to do можно так:

1. 
   Краткосрочная польза.
   
   Какую выручку принесёт при внедрении (оцениваем потенциально упущенную выручку).
2. 
   Долгосрочная выгода.
   
   Оцениваем масштабируемость (прогнозируем повторные продажи того же продукта, продажи других продуктов, если возможен комплекс или цепочка продаж).
3. 
   Ресурсоемкость.
   
   Предполагаемые затраты денег и времени на внедрение.
4. 
   Наличие рисков.
   
   Понижающий или повышающий коэффициент.

Как и обещали в начале статьи, раскрываем некоторые термины:

Воронка продаж b2b

Обычно воронка имеет самую широкую зону на входе, а каждая последующая стадия все меньше, потому что происходят потери потенциальных клиентов из-за разных причин. Работу над ошибками отдела продаж проводим

в этой статье.

Вот пример нашей воронки по новым клиентам в месяц:

В сфере продаж чаще всего воронку строят начиная с обращения клиента за товарами или услугами, далее идут разные стадии до оплаты. Какой будет воронка продаж для вашей компании зависит от цикла сделки и всех действий продавца, которые ей предшествуют и идут после её закрытия.

Цикл b2b продаж

Под циклом продажи иногда понимают поэтапный процесс взаимодействия представителей компании и клиента от первого касания до получения оплаты.

Если вы думаете, что с поступлением денег на расчетный счет можно расслабится и не продавать компетенции компании дальше — вы не настроены получать лояльных клиентов с повторными продажами и долгим циклом жизни.

Схема ниже подскажет, как правильно построить этапы b2b продаж.

1. Обратите внимание на цвета блоков.
2. Красный блок (№1) — обычно делают «хантеры» (ниже будут определения ролевых моделей продавцов).
3. В желтом блоке (№2) чаще всего подключаются «клозеры», в b2b сфере это эксперты по услугами или товарами, сами руководители.
4. В зелёном (№3) снова инициатива чаще всего за «хантером».
5. В голубом блоке (№4) подключаются «фермеры».

В разных сферах могут быть свои нюансы. Чтобы разобраться о том как должны быть построены продажи в вашем кейсе, обратитесь к нам.

Получить консультацию о продажах

Структура отдела продаж b2b

Гармоничная структура отдела продаж должна соответствовать бизнес-целям компании, зависеть от KPI, от людей и их способностей.

Расскажем о 3 классических ролях продавцов, которые хорошо работают для улучшения конверсии b2b сделок.

Хантер (от англ.

hunter)

— специалисты, которые ищут и приводят в компанию потенциальных клиентов, в b2b продажах хантеры выступают движущей силой и толкают сделку по стадиям вперёд, связываются с нужными людьми, следят за ходом начала работ, если сделка была заключена. Худший сценарий: когда обязанности данного типа продавца ограничиваются только первой презентацией предложения компании.

Клозер (от англ. closer)

— чаще всего это руководитель продаж, директор или эксперт, чьи знания и авторитет играют решающую роль в формировании качественного предложения и убеждения клиента ударить по рукам.

Фермер (от англ. farmer)

— аккаунт-менеджер или другой специалист, в чьи обязанности входит обеспечение контракта, а также допродажи и развитие отношений с клиентом.

• Если отдел продаж небольшой, продавцы могут сочетать несколько ролей.
• Если компания достаточно крупная, то скорее всего будут разделения на разные департаменты продаж (по продуктам, регионам или типам клиентов — розница, дилеры, торговые сети и др, а иногда в отдельное направление выделяют тендеры и работу с ключевыми клиентами).
• Нет единого ответа каким должен быть отдел b2b продаж. Но при его построении необходимо задать себе хотя бы эти вопросы:

• насколько сильно отличаются бизнес-процессы продаж по разным направлениям сделок;

Важно: по каждому направлению сделок нужно выстраивать свои бизнес-процессы

• сколько лидов способен обрабатывать продавец в месяц,
• сколько сделок одновременно может вести менеджер по продажам,
• какая точка является ключевой в принятии решении клиента, какие ресурсы нужны, чтобы максимально задействовать весь потенциал этого поворотного момента,
• какие операции логичнее и выгоднее всего автоматизировать, а что можно делегировать на младших сотрудников.

О процессе правильного найма, адаптации персонала, чтобы увеличивать их знания, лояльность и уменьшать текучку продавцов предлагаю поговорить на консультации.

Получить консультацию о продажах

Система организации продаж

Система продаж

— это совокупность маркетинга, продукта и сервиса с системным бизнес-процессом продаж и инструментами. Цель: выйти сначала на окупаемость, а затем и на стабильной рост продаж с минимизацией издержек. О расчете окупаемости пишем

в этой статье.

Инструменты — регламенты, средства автоматизации и решения, которые позволяют уменьшить долю рутинных операций в продажах, снизить влияние рисков (сезонные колебания, зависимость от персонала и поставщиков), увеличить конверсию из заявок в оплаченные контракты, увеличить прибыль за счет Cross sell, Up sell и повторных продаж.

Признаки отсутствия системы продаж:

• План продаж не выполняется постоянно или периодически. Или его нет.
• Зависимость от сезона сильнее, чем могла бы быть.
• Лиды есть, а заказов мало. На % конверсии из лидов в заказы влияют несколько факторов, вот основные: соответствие предложения рынку, репутация и узнаваемость бренда, навыки продавца, общая организация продаж. Для b2b считается средней нормой 5%.
• Низкий средний чек.
• Про клиентов забывают, сделки не дожимаются до конца.
• Руководитель или РОП занимаются рутиной, постоянно тушат пожары.
• Руководители лично подключаются ко всем продажам, и только тогда получается продавать хорошо. Хотя важно помнить: крупные b2b контракты нормально закрывать с помощью директора.
• Нет четкого понимания в каком состоянии бизнес, и куда движется компания.
• Нет возможности масштабироваться без потерь, так как нет порядка и стабильности.
• Менеджеры что-то делают, но оплат так и нет.
• Менеджеры не пользуются CRM, так как не видят своей выгоды или не понимают как в ней работать.
• Деморализация команды.
• Скорость роста компании снижается или уходит в минус.
• Зависимость от человеческого фактора.

Выводы

В статье мы рассмотрели только 2 из 8 пунктов из цикла улучшений:

Также немного затронули 3 этап

расчета эффективности и прогнозирования пользы.

Далее предстоит самое интересное и сложное — рассчитать экономику по всем задачам хотя бы примерно, определить что делать в первую очередь и кому. Даже по скромным оценкам в среднем внедрение новых изменений требует часов 200 в первые 2 месяца. Этого времени у руководителей нет, да и возможно недостаточно компетенций у команды.

Не расстраивайтесь: выход есть! Можно собрать нужную команду с помощью нас как главного эксперта, и при необходимости нанять еще сотрудников или обойтись аутсорсерам. Как например в одном из наших кейсов, где мы организовали работу удаленного отдела продаж.

Первые шаги — самые трудные, дальнейшие циклы улучшений обычно короче и требуют меньше ресурсов, но останавливаться нельзя.

Заполняйте форму ниже и получите бесплатную консультацию!

Цены

Наши услуги	Цена на 16.03.20
Аудит системы продаж. «Классический»: интервьюирование на 3-6 скайпах блок as is блок из 10+ рекомендаций, to be анализ и рекомендации по 30 сущностям CRM или звонкам	65000 рублей
Аудит ведения CRM. «Меньше теории, больше практики»: интервьюирование на 2-3 скайпах несколько общих рекомендаций анализ и рекомендации по 100+ сущностям CRM или звонкам	50000 рублей
Большой аудит всего. «Полная перезагрузка»: общий анализ и глубокое погружение всё что в классическом аудите (выше) технический аудит CRM   проектирование бизнес-процесса продаж за Вас ТЗ на задачи в Битрикс24	345000 рублей
Ежемесячное ведение CRM. «Удалённый беспристрастный РОП» : проверка правильности и единообразия заполнения данных (до 30 шт) прослушивание и рекомендации по звонкам (до 30 шт) рекомендации и задачи в CRM для менеджеров, чтобы сделки двигались по стадиям быстрее (до 30 шт)	39000 рублей в месяц
Организация холодного обзвона Всё как в статье . Расчет с бюджетом на услуги субподрядчика: сбор базы 500 контактов,  создание ТЗ и скрипта, обучение и контроль продавцов,  создание простого КП,  отправка КП операторами,  передача «тёплых» контактов вам.	107000 рублей в 1й месяц

Вам может быть интересно:

Эффективно продвигаем сложные ИТ-услуги и рекламируем каталог из 20+ тысяч товаров.

Источник: https://www.intervolga.ru/blog/marketing/razvitie-otdela-b2b-prodazh-poshagovoe-rukovodstvo/

5 отличий в стратегиях продвижения b2b и b2c-компаний

Всем PPC-специалистам знакомы понятия b2b и b2c, но не все разбираются в особенностях стратегий для каждого из этих секторов. В большинстве случаев b2b — бизнес для бизнеса — фокусируется на performance-процессах, в то время как b2c-маркетинг или бизнес для потребителя строится вокруг спонтанных решений о покупке, принятых под влиянием эмоций.

Это не совсем точные определения, ведь часто случаются пересечения. В своем материале для блога Wordstream SEO-специалист Лиам Барнес (Liam Barnes) перечислил пять признаков, которые наглядно показывают различия в b2b и b2c-маркетинге. Мы подготовили адаптивный перевод его статьи.

• Взаимоотношения с клиентами
• Брендинг
• Процесс принятия решений
• Аудиторный таргетинг
• Текст объявления

Взаимоотношения с клиентами

b2b: построение личных отношений

Для b2b характерно строить партнерские отношения, которые способствуют долгосрочному сотрудничеству. Этот фактор может оказаться решающим на разных этапах цикла покупки. В целом, главная задача для b2b — генерация лидов.

Персонализированное обращение и доверительные отношения дают возможность показать, как вы ведете бизнес и какие у вас ценности. Возможность общаться с целевой аудиторией дает преимущество перед конкурентами.

Клиенты часто просят маркетологов или SEO-специалистов «почистить» отрицательные отзывы, что отнимает много времени и сил. Если построить с клиентами честные и серьезные отношения, у вас всегда будут реальные положительные отзывы.

Негативные отзывы могут быть и полезны. Если на сайте только позитивные отзывы, пользователи могут подумать, что они фейковые и ненадежные. Отвечать необходимо как на положительные, так и на отрицательные отзывы. Так, бизнес сможете выстроить свою линию общения с аудиторией и показать, что за брендом стоят реальные люди, которые заинтересованы в проблемах клиентов.

b2c: настройка транзакционных отношений

В b2с отношения не переходят черту «продавец — покупатель». Цель b2c-маркетинга — подтолкнуть пользователей к покупке на сайте, стимулировать продажи. Этого можно добиться, если пользователь остался доволен опытом взаимодействия с сайтом.

Представители b2c ценят эффективность и стараются сократить время, которое тратится на знакомство и общение с клиентом. В результате отношения сводятся к деловым вопросам о сделке и становятся транзакционными.

Маркетинговая стратегия ориентирована на продажи, и приоритетом остается качество продукта и низкая стоимость доставки.

В отличие от b2b, отзывы играют важную роль в b2c. При этом сделка с покупателями поможет увеличить число отзывов.

Например, с помощью ремаркетинга или email-рассылки можно предложить покупателям оставить отзыв и получить за это промокод или персональную скидку.

Так, клиент после покупки или доставки получит письмо, в котором магазин спрашивает о впечатлениях.

Основная мысль — оставь отзыв и получи скидку на следующую покупку! В будущем такие клиенты с большей вероятностью вернутся в магазин или даже могут стать постоянными покупателями.

Брендинг

b2b: фокус на отношениях

B2b-компании уделяют больше внимания лидогенерации, чем формированию имиджа бренда. Согласно исследованию компании B2B International, брендинг в b2b начинается с убедительной презентации товаров или услуг.

В поисковой рекламе b2b-кампании могут обозначать позицию на рынке, рассказывать о себе и в результате повышать узнаваемость бренда и привлекать лиды.

Возвращаясь к теме взаимоотношений, следует изучить аудиторию, чтобы подстроить предложение под их предпочтения.

b2c: приоритизация сообщения

Брендинг для b2c позволяет точно передать маркетинговое сообщение, повысить лояльность, укрепить доверие, построить эмоциональную связь с аудиторией и мотивировать ее совершить покупку. Поэтому в b2c-маркетинге брендинг — это приоритет номер один.

Взаимоотношения краткосрочны, поэтому для клиента следует создать запоминающийся положительный опыт взаимодействия с брендом. Мотивирующий текст объявления, совпадающий с предпочтениями клиента, понятный призыв к действию помогут привлечь и вернуть покупателей.

В российском переводе слоган «Open happiness» звучит как «Откройся счастью»

Процесс принятия решений

b2b: поддержка открытого общения

Принятие решения о покупке — это возможность апеллировать к эмоциям и влиять на рациональные решения клиента. В b2b, как правило, открытое общение, поэтому сторонам легче определиться, выгодно ли решение. Клиенты в b2b принимают решение последовательно и осознанно. Часто решение принимает не один человек, а ответственная группа.

В процессе принятия решения о покупке клиенты b2b оценивают потребности компании или отдельного специалиста. Их можно разделить на рациональные и эмоциональные стимулы.

Рациональные мотивирующие факторы основываются на финансовой выгоде: хорошее ли это вложение? Эмоциональные же связаны с компанией или отдельными сотрудниками: придется ли уволить кого-либо? мы потеряем деньги, и придется сократить бонусы для сотрудников?

Персонализированное предложение может создать между брендом и клиентом эмоциональную связь, в результате чего пользователь начнет выделять его среди конкурентов.

Один из полезных способов — сравнить бизнес с конкурентами и подробно остановиться на собственных преимуществах.

b2c: упрощение процесса

Процесс принятия решений для b2c — это то, где бизнес может использовать собственную экспертизу в построении и работе с воронкой продаж. Пользователю на вершине воронки нужно показывать рекламные объявления, которые формируют потребность купить товар. Как только у пользователя появилась потребность, у него уже есть четкое понимание, какой продукт он хочет приобрести.

Маркетолог должен стараться упростить процесс принятия решений и найти способы донести до пользователя предложение, релевантное его ожиданиям. Если человек еще не принял твердое решение купить товар у вас, он может уйти на сайты конкурентов в поисках более выгодной цены или условий.

Например, если оценить воронку продаж для поисковой рекламы, то мы найдем три типа запросов, которые можно использовать для привлечения внимания:

1. Например, если клиент хочет узнать больше об электровелосипедах, он может использовать запрос с длинным хвостом «что такое электрический велосипед» вместо простого «электрический велосипед».
2. После того как клиент прочитает все про электровелосипеды, он может захотеть узнать, какие марки заслуживают доверия. Дальше он будет искать «лучшие электрические велосипеды».
3. Пока пользователь изучал бренды, один из них мог ему понравиться. Он определился с моделью и готов купить велосипед. Таким образом, он ищет «[бренд] электрический велосипед».

Важно уделить внимание процессу оформления заказа: если он сбивает с толку, клиенты, вероятнее всего, уйдут к конкурентам. Сделайте такие процессы простыми и работайте над конверсиями, которые вам нужны.

Аудиторный таргетинг

b2b: поиск той самой ниши

B2b-компании, как правило, работают в одной определенной нише, и крайне важно понять демографию целевой аудитории. Чтобы эффективно привлекать трафик, нужно собирать и анализировать статистику.

Источник: https://ppc.world/articles/5-otlichiy-v-strategiyah-prodvizheniya-b2b-i-b2c-kompaniy/

B2B: Принципы построения и работы. B2B и B2C — две большие разницы | Oborot.ru

Для понимания тех возможностей, которые предоставляют компаниям технологии автоматизации межфирменного взаимодействия через Интернет (Business-to-Business или В2В), необходимо хотя бы кратко рассмотреть основные принципы построения таких систем и интеграции их с поставщиками и заказчиками. Основная задача систем В2В – повышение эффективности взаимодействия компаний на рынке.

Корпоративные информационные системы (КИС) являются ядром для создания систем В2В, поскольку именно они, автоматизируя и оптимизируя процессы взаимодействия между подразделениями внутри предприятия, позволяют эффективно организовать взаимодействие с поставщиками и клиентами.

Управление взаимодействием с клиентами

Но КИС еще не является полноценной торговой системой В2В, хотя некоторые ее модули могут выполнять ряд функций по торгово-закупочной деятельности предприятия.

Электронные торговые площадки

Электронные торговые площадки предназначены для организации коммерческой деятельности предприятий-участников. Торговые площадки В2В по принципам создания можно разделить на три основные группы:

Частные

Кроме того, в каждой группе они могут различаться по функциональным возможностям. Причем, возможны различные комбинации функций на одной площадке. Каждое решение имеет свои преимущества и недостатки.

Ни одна торговая площадка не способна эффективно обеспечивать все функции, необходимые участникам рынка.

В результате, компании, выходящие на рынок В2В обычно используют набор различных каналов взаимодействия со своими клиентами, поставщиками и партнерами.

В2В и В2С: Две большие разницы

Под термином В2В обычно понимается широкая сфера онлайновых услуг, в которых, так или иначе, участвуют не только, и не столько, частные лица, а предприятия и компании. То есть в секторе В2В обращаются товары и услуги, которые компании продают друг другу.

Основной товарный и денежный оборот происходят в корпоративной среде и практически не выходят на потребительский рынок.

Особая привлекательность этого сектора онлайновой коммерции заключается в том, он больше привязан к коммерческой необходимости, а не к потребительским пристрастиям и моде.

Но прежде, чем рассматривать особенности каждой из моделей построения онлайновых систем В2В, рассмотрим, каковы же преимущества этих торговых площадок перед онлайновыми системами розничной торговли B2C (Business-to-Consumer).

Масштабы

Торговая площадка В2С (электронный магазин) фактически представляет собой сеть односторонней связи, которая создает продавцу гораздо больше преимуществ, чем покупателю.

Схема торговой системы В2С

• Узлы межфирменной электронной торговли В2В являются скорее сетью двустороннего обмена между продавцами и покупателями, и создают преимущества для обеих сторон.

Схема торговой системы В2В

1. Ценность системы В2С возрастает примерно линейно с числом пользователей, тогда как в межфирменной торговле В2В она растет как квадрат роста числа пользователей.

Представим, что на рынке межфирменной торговли действуют по пять потенциальных продавцов и покупателей. Каждый раз, желая совершить сделку, продавец должен связаться с каждым потенциальным покупателем.

В этом случае, каждый из участников рынка должен сделать по пять контактов при желании продать или купить товар.

Продавцы сделают 25 контактов для продажи своего товара, а покупатели – 25 контактов в поисках нужного продукта.

При использовании же онлайновой торговой площадки, количество необходимых контактов между продавцами или покупателями снижается до 10. Продавцы размещают пять предложений на продажу, а покупатели – пять заявок на приобретение товара.

Важность профессионализма

Создание онлайнового магазина розничной торговли в целом не требует от создателей детальных знаний о товарах, которые они продают. Они просто торгуют товарами, на который имеется спрос. Поэтому они легко изменяют перечень предлагаемых товаров, вводят новые категории.

В противоположность розничной торговле, в межфирменной онлайновой торговле знание специфики товара и рынков сбыта является необходимым условием успеха. Опыт и знание конкретного рынка являются главными барьерами, которые надо преодолеть при создании узла межфирменной торговли.

Привлечение и удержание клиентов

Магазины онлайновой розничной торговли используют рекламу и другие программы для привлечения клиентов. Корпоративные же клиенты вряд ли станут участниками межфирменной электронной торговой площадки лишь увидев рекламный баннер.

Требуется налаживание постоянных контактов с потенциальными клиентами.

Привлечение покупателей и продавцов является длительным и дорогостоящим процессом – необходимо создать и загрузить онлайновый каталог продавца, надо разобраться в бизнес – процессе, установить правила торговли, интегрировать систему узла с системами продавцов и покупателей.

Все перечисленные особенности систем В2В, создают существенные преимущества создателям систем онлайновой межфирменной торговли. Высокий стартовый барьер, необходимость глубоких знаний отрасли и высокая стоимость привлечения и удержания клиентов способствуют достижению большей прибыльности и защищенности бизнеса в сравнении с системами розничной торговли.

Продолжение: Товарные и информационные потоки предприятий

Данная статья является частью учебного курса «5 шагов к B2B». Курс, разработанный компанией I.B.Partners, поможет ответить на вопросы:

Источник: https://oborot.ru/articles/b2b-principy-postroeniya-i-raboty-b2b-i-b2c-dve-bolshie-raznicy-i34020.html

Выстраивание взаимоотношений с B2B

• Центр закупок
• Уникальное торговое предложение в рамках B2B
• Роль репутации
• B2B и электронная коммерция
• Специалисту по маркетингу для успешной работы в компании и построения грамотной стратегии развития требуется владеть следующей информацией:
• • Знать, кто принимает решение по закупкам на всех этапах, какой компетенцией и степенью ответственностью обладают данные лица;
• • Четко понимать, кто ищет поставщиков, занимается сравнением цен, заключением контрактов, договоров и кто отслеживает взаимные расчеты по ним;
• • Какие характеристики стоят на первом месте при принятии решения о свершении закупа товаров (качество, стоимость, период доставки, связи с поставщиком;
• • Что из окружающей среды способно оказать влияние на закупочный центр компании (отношения между представителями компаний, изменения конъюнктуры рынка).

Центр закупок

Центр закупок (или отдел) – это сотрудники, непосредственно связанные с процессом принятия решения о приобретении товаров. Все участники закупочного центра объединены общими рисками, целями, распределенной ответственностью. При этом на специалиста по маркетингу ложится задача – выполнить все, что возможно для максимального сокращения клиентских рисков.

1. Следующие критерии, как правило, являются ключевыми для подбора поставщика:
2. • Репутация;
3. • Система взаимных расчетов;
4. • Доверительное отношение к продавцам;
5. • Опыту ранней работы с ним или отзывы иных участников рыночных отношений;
6. • Сопутствующие услуги;
7. • Качество товаров и их надежность;
8. • Степень удобности размещения заказов;
9. • Цены на продукцию;

• Программа лояльность (скидки и т.д.);

• • Удобство использования;
• • Спецификации товаров;
• • Сопровождение покупки;
• • Неукоснительное следование срокам доставки;
• • Простота обслуживания и эксплуатации;
• • Постпродажное обслуживание;
• • Техническая поддержка;
• • Быстрота реагирования на запрос покупателя;
• • Ассортимент товаров;
• • Наличие рассрочек или открытие кредитной линии;
• • Доброжелательные отношения между поставщиками и закупщиками.

Уникальное торговое предложение в рамках B2B

Маркетинг промышленных товаров подразумевает учет влияния уникального торгового предложения или УТП, сказывающемся на принятии окончательного стратегического решения. Скорость принятия решения и характер предложения непосредственно отражается на тщательности продумывания УТП.

УТП, формируемое под технически сложные продукты, может спровоцировать создание центра компетенции, проводящего экспертизы качества, тесты эксклюзивного оборудования, что, в конечном итоге, даст в описании объективную информацию и поможет клиентам ориентироваться в ключевых характеристиках товара.

В уникальном торговом предложении в обязательном порядке прописывается техническое обоснование, подкрепленное замерами, точными расчетами, выводами, полученными в ходе исследований и прочими данными.

Роль репутации

На рынке B2B особая роль отводится репутации продавца или поставщика. Дело в том, что, как правило, этот рынок не пестрит изобилием продавцов, а их репутация – ключевой фактор в процессе принятия решения о свершении закупки.

1. Формируется репутация по следующим критериям:
2. • Качество выполняемых работ;
3. • Финансовая стабильность;
4. • Непрерывный процесс совершенствования технологий;
5. • Имидж сотрудников, руководящих компанией и работающих с клиентами;
6. • Особенности выстраивания партнерских отношений;
7. • Популярность;
8. • Ценовая политика;
9. • История, ценностные ориентиры и традиции фирмы;
10. • Отзывы покупателей;
11. • Дизайн упаковки, офисный стиль, наличие корпоративной культуры.

B2B и электронная коммерция

Современные рыночные отношения нацелены на использование В2В-площадок, как инструмента электронной коммерции. Подобные площадки интегрируются в общую систему для покупателей и продавцов (поставщиков) с базовым центральным порталом.

• Площадка считается успешной, если в ней реализованы такие аспекты, как:
• • Свободный доступ для новых участников площадки;
• • Беспрепятственная интеграция с прочими системами;
• • Безопасность присутствия и проведения финансовых операций;
• • Непрерывное ведение аналитики;
• • Наличие дополнительных сервисов;
• • Постоянное обновление информации и размещение актуальных сведений;
• • Работоспособность, независимо от степени нагрузки на серверы.

Источник: https://sciterm.ru/spravochnik/vistraivanie-vzaimootnoshenij-s-b2b/

Тренинг Продажи b2b №2. Построение отношений с клиентом

Тренинг по B2B продажам, сфокусирован на построение и развитие отношений с клиентом. В тренинге много активных методик и игр для наработки практических навыков. В ходе тренинга будут разбираться практические кейсы и сложные ситуации участников.  С помощью отраслевых кейсов тренинг легко адаптируется под специфику бизнеса и ситуации на том рынке, где работает компания.

Задачи тренинга:

• Повышение коммуникативной компетентности и поведенческой гибкости участников.
• Создание привычки к сбору, анализу и использованию информации о клиенте (личной и организационной).
• Формирование личных стандартов подготовки, проведения и анализа продаж.
• Повышение общей конкурентоспособности  компании на отраслевых рынках.

Программа тренинга

Вступительная часть

• Знакомство, представление программы тренинга
• Постановка целей на тренинг
• Регламент и правила работы на тренинге
• Продажи — системная модель. Формирование общего понимания процесса и результата продаж, игроков и факторов влияющих на продажи.

Планирование и развитие отношений с клиентом

• Анализ клиентской базы по матрице «потенциал-лояльность».
• Постановка задач на каждый этап сделки. Техника СМАРТ. Виды задач.
• Сбор информации о клиенте. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений, слабые места.
• Сбор информации об организации. Категории: история, стратегия, формальная и неформальная структура, риски, лица принимающие решения (ЛПР).
• Мини-симуляция: «Компания: сбор и анализ информации в ходе переговоров»
• Основы конкурентного анализа.
• Методы сбора и накопления информации.
• Матрица интересов сторон на переговорах. Сетка Томаса-Киллмена. Трехпозиционный анализ интересов.
• Практикум: «Системное моделирование переговоров».

Блок направлен на формирование системного  подхода к выстраиванию взаимоотношений с клиентом: определение и учет интересов ЛПР, расширение горизонта планирования отношений, учет и предотвращение рисков. Глубина проработки будет определяться уровнем компетентности участников.

Инструменты повышения эффективности продаж

• Уникальные торговые преимущества компании и предлагаемой продукции/услуг с учетом мотивов лиц принимающих решения о заключении сделки.
• Методы формирования и поддержания лояльности ЛПР компаний клиентов и лиц на них влияющих.

Блок направлен на согласование общего видения предлагаемого продукта, а также на повышение лояльности участников  по отношению к своему предложению. Глубина проработки зависит от размера группы. Возможно активное участие руководителей в работе групп в качестве экспертов.

Коммуникативная компетентность в продажах

• Формирование первого впечатления. Управление внутренним состоянием, управление голосом. Работа с дистанцией и пространством.
• Установление доверия в контакте. Техника малого разговора. Комплимент.
• Техники активного слушания.
• Использование вопросов для сбора информации и закрытия сделки. Типы вопросов.
• Сбор и передача информации высокой точности. Каналы передачи информации.
• Использование различных поведенческих стратегий (Сатир-типы: обвинитель, жалобщик, компьютер, отвлекающийся).
• Противостояние эмоциональным манипуляциям. Навыки ассертивного поведения в жестких переговорах.
• Гендерные особенности в переговорах.

Блок направлен на повышение коммуникативной компетентности и поведенческой гибкости участников. Все аспекты будут прорабатываться в формате демонстраций с привлечением участников, в групповых и индивидуальных.

  Глубина проработки будет определяться уровнем начальной компетентности участников и размером группы.

Возможно, отработка части техник данного блока будет внедрена в первый блок, для поддержания динамичной тренинговой атмосферы и сброса части эмоционального напряжения.

Источник: https://btbsales.ru/trainings/korporativnye-b2b-prodazhi/professionalnye-korporativnye-prodazhi-1/

B2B система продаж — что это, как работает

B2B система продаж автоматизирует взаимодействие поставщиков и закупщиков, позволяя и тем, и другим оптимизировать операционные затраты. Давайте подробнее разберемся с тем, что такое система продаж b2b и по каким принципам она работает на примере платформы AGORA.
 

Что такое b2b система

B2B система — это автоматизация процессов взаимодействия компании с оптовыми и розничными клиентами. Она позволяет:
 

• повысить эффективность работы менеджеров;
• освободить персонал от рутинных задач;
• и тем самым оптимизировать операционные затраты предприятия.  

Компания AGORA разработала b2b систему для бизнеса, работающего в сфере электронной коммерции. Фактически все действия по обслуживанию клиентов, от первого звонка до заключения сделки, могут проходить через b2b систему от AGORA — В2В-портал.
 

Как работает b2b система: интегрируется каталог товаров или услуг с учетной системой, регистрируются аккаунты поставщика и контрагентов. После этого проводится обучение персонала — и можно начинать работу.
 

Вы получаете возможность настроить алгоритм действий сотрудников: b2b система позволяет комментировать каждый этап, фиксирует всю информацию о взаимодействии с клиентами, формирует отчеты, помогает вести финансовые дела и документооборот, а главное — позволяет быстро анализировать все процессы продаж.
 

По такому принципу работает B2B-портал Agora.ru, предназначенный для торговли на рынке e-commerce.

Что такое система продаж b2b

• Система продаж b2b — это комплекс действий для организации торговли в среде оптовиков, то есть крупных компаний, работающих в сфере b2b.
   
• Субъекты продаж в этой сфере — поставщики (оптовые компании — поставщики, их менеджеры по продажам) и закупщики (оптовые компании — покупатели, менеджеры по закупкам).
   
• При этом одна и та же компания может выступать как закупщик в одном сегменте, и так поставщик — в другом.
   
• Покупатели-оптовики в b2b обычно делятся на следующие категории:
   

• промышленные предприятия — чаще всего закупают сырье для производства продукции, ориентируются в первую очередь на качество;
• государственные, муниципальные учреждения и организации — обычно руководствуются ценой;
• дилеры, дистрибьюторы, реселлеры и другие продавцы розничной продукции — также учитывают в первую очередь цену.  

Объекты продаж — товары или услуги, которые реализуются поставщиком. Это могут быть:
 

• готовая продукция (например, шины Michelin, которые реализуются дистрибьюторами и дилерами через B2B-портал. А также шины и диски, которые реализуются через B2C маркетплейс компанией «За рулем»);  
• сырье и материалы для производства продукции (к примеру, поставщик сырья для пищепрома Hubstock использует торговую площадку от AGORA для закупок ингредиентов);  
• оборудование и техника, канцелярские и офисные товары (онлайн-кассы и комплектующие «Эвотор» реализуются через B2B-портал: без участия менеджеров компании их закупки осуществляют более 2000 партнеров);  
• продукты питания (к примеру, продовольственная компания «Лимак» осуществляет закупки через систему электронных торгов);  
• оптовые упаковки продукции для дальнейшей розничной продажи или предоставления услуг по монтажу и установке готовых изделий (в частности, производитель дрожжей Lesaffre управляет оптовыми поставками своей продукции через B2B-портал оптовых продаж);  
• коммерческая недвижимость (продажа или аренда).

Цель клиентов-оптовиков — продвижение и прибыль компании. Закупщики обращают внимание на цену, качество, скорость, надежность и условия поставки. Часто специальные условия, вроде объема или регулярности поставок, могут иметь решающее значение при выборе поставщика.
 

1. Как правило, стратегия закупок компании ориентируется либо на ценность товара (качество продукции), либо на стоимость продукции.
    
2. Задача компании-продавца в b2b — выявить потребности или проблемы клиента и обеспечить их решение.
3. Особенности бизнеса в b2b:
    

• небольшое (по сравнению с розницей) число клиентов;
• при этом товар закупается большими, средними и маленькими партиями;
• товар закупается частыми итерациями
• менеджеры по закупкам не нуждаются в подробных описаниях товара, так как хорошо знают выбранную продукцию;
• спрос неэластичный и зависит от макроэкономических условий;
• решения о покупке принимают несколько специалистов;
• между поставщиком и закупщиком выстраиваются длительные, доверительные отношения.  

Эти особенности ведения бизнеса способствуют развитию нетрадиционного для сферы b2b канала продаж — b2b систем.
 

Использование таких систем, как B2B-портал от AGORA, позволяет поставщикам гибко подстраиваться под требования рынка и успешно решать проблемы закупщиков.

Как работает b2b система

B2B-портал позволяет быстро импортировать данные из прайсов и каталогов, подключить учетные системы поставщика и отображать наличие товаров на складе. Затем потребуется зарегистрировать учетные записи для менеджеров по продажам и менеджеров по закупкам компании-клиента.
 

Далее вы сможете настроить:

• категории клиентов;
• персональные коэффициенты скидки — индивидуальные цены и прайсы;
• индивидуальное отображение товарных позиций: различный ассортимент товаров и тип каталога для разных клиентов;
• различные единицы учета товаров и различные минимальные партии для разных покупателей;
• персональные акционные предложения;
• персонализированную валюту;
• различные права доступа для менеджеров различных уровней;
• индивидуальные условия оплаты, поставок и др.  

Внедрив B2B-портал на предприятии, вы оптимизируете взаимодействие с оптовыми клиентами и ускорите их обслуживание.

Система продаж b2b: принцип работы

B2B-портал поможет внедрить алгоритм работы, который учитывает опыт множества менеджеров по закупкам и продажам, работающих в электронной коммерции в сфере b2b, знания экспертов AGORA и специалистов десятков компаний, которые с ними сотрудничают.
 

После загрузки каталога или прайсов поставщика, можно подключить к B2B-порталу системы учета складских остатков. Закупщик получает доступ к этим данным в режиме реального времени и может осуществлять закупки с учетом продукции, которая есть в наличии.
 

• Весь процесс продаж, вместе с консультациями клиента, разбивкой одного заказа на партии или наоборот, объединения нескольких заказов для единой поставки, выставлением счетов, проведением оплаты и ЭДО можно осуществлять через B2B-портал.
   
• Преимущество B2B-портала — возможность анализировать данные о продажах и, в зависимости от результатов, использовать различные инструменты b2b интернет маркетинга.
   
• B2B-портал расширяет ваши возможности по управлению маркетингом. Инструменты площадки позволяют:
   

• присылать специальные предложения клиентам, которые бросили корзину или давно не заходили в систему;
• напоминать менеджерам по продажам о необходимости позвонить или написать таким клиентам;
• предлагать персональные акции, скидки или бонусные товары отдельным клиентам;
• продвигать неликвиды путем дополнительных скидок или предложений присоединить такие товары к сопутствующим;
• рассылать email-уведомления клиентам, чтобы мотивировать совершить покупку;
• предлагать дополнительные скидки для увеличения объема заказа и повышения чека.  

Резюме

B2B система продаж — это возможность увеличить продажи компании за счет автоматизации работы менеджеров и использования их ресурса для увеличения b2b продаж.

С B2B-порталом AGORA вы освободите персонал от механической работы, ускорите обслуживание клиентов, снизите количество ошибок за счет устранения человеческого фактора и сможете анализировать продажи и направлять максимум усилий в эффективный маркетинг.

Понравилась статья?

Подпишитесь бесплатную на рассылку новостей!

Согласие на обработку персональных данных

Электронная коммерция: как принимаются решения о покупке в B2B

25 декабря 2018 г.

Особенности и этапы продаж в B2B

14 января 2019 г.

Поделиться в социальных сетях:

Источник: https://www.agora.ru/blog/b2b-sistema-prodazh-chto-jeto-kak-rabotaet/